E-komercijas influenceru mārketings: kā palaist kampanijas, kas virza pārdošanu

E-komercijas zīmoli nevēlas tikai virzīt. Viņi vēlas ieņēmumus.

Tas ir tas, kas padara influenceru mārketingu e-komercijā atšķirīgu no zīmola izpratnes kampanijām. Brīfs mainās. Formāts mainās. Izsekošana mainās. Maksāšanas modelis mainās. Kad mērķis ir pirkums, nevis iespaids, katra kampanijas daļa ir jābūt veidotai pārvērtībai.

Šis ceļvedis aptver mehāniku, kas ir svarīga e-komercijas: produktu sēklas darbplūsmi, afīlijas un komisijas modeļi, kas darbojas DTC, kā brīfēt influencerus par pārdošanas saturu un kā izsekot no posta uz pirkumu.

Īsumā

• Influenceru mārketings darbojas atšķirīgi e-komercijā. Mērķis ir pirkums, nevis iespaidi, kas mainās, kā jūs brīfējat, maksājat un mēra influencerus.
• Nano un mikro influenceri virza augstākus pārvērtības ātrumi e-komercijas zīmoliem nekā lielāki slāņi, par daļu no izmaksas.
• Produktu sēklas, afīlijas modeļi, maksājuma partnerības un ambasadoru programmas katrs kalpo dažādiem e-komercijas mērķiem. Izvēlieties pamatojumā uz savā kampanijas mērķi.
• Pārdošanas saturs aizvēr procesu starp iedvesmu un pirkumu. Brīfējiet influencerus specifiskai.
• Atribūcija no posta uz pirkumu ir atrisināma ar UTM parametriem, unikāliem promokodiem un afīlijas saitēm. Visvairāk zīmolu joprojām to nepareizi iestatīt.
• Influenceru satura repātrošana kā maksājuma sludinājumi ir kur e-komercijas zīmoli saņem dubultvērtības no katra kampanijas.

Kāpēc influenceru mārketings darbojas e-komercijā

Sociālais pierādījums atrašanās atklāšanas punktā ir vērtīgākais, ko e-komercijas zīmols var būt. Potenciālais klients redz influenceri, kuru viņi uzticas, izmantojot produktu, un ceļš no "izskatās labi" uz "es tas nupat nopirku" nekad nav bijis īsāks.

Pārdošanas saturs ir iemesls. TikTok Shop, Instagram Shopping un produktu marķēšana ir noslēguši procesu starp iedvesmu un pirkumu. Influenceris parāda savus produktus. Skatītājs spiež nopirkt. Nav papildus soļu, bez pazaudētas nodomu.

Daudzi e-komercijas zīmoli ziņo augstākus pārvērtības ātrumi no influenceru satura nekā no tradicionālajiem maksājuma sludinājumiem, īpaši nano un mikro līmenī. Mazākie influenceri virzās vairāk iesaistīšanās uz sekotāju, jo viņu auditorijas viņiem uzticas. Šī uzticēšanās pārvērtības.

Un ir palielinājuma efekts, ko visvairāk zīmolu palaižas: influenceru saturs ne tikai virzās tiešas pārdošanas. Tas ģenerē sociālo pierādījumu, kuru varat pārvietot produkta lapas, e-pasta kampanijas un maksājuma sociālo mediju. Viena kampanja barot vairākus kanālus. E-komercijas konversijas optimizācija apskata, kā šis pierādījums nopelna vietu lapā.

Pareizo influencera slānis e-komercijā

Ne visi influenceru slāņi darbojas vienveidīgi e-komercijā. Ja jūs mērķis ir pārvērtības, nano influenceris slānis pārvērtības makro un slavenības gandrīz vienmēr.

Nano influenceri parasti nodrošina ievērojami augstāku iesaistīšanās nekā makro influenceri, bieži 3–5x likmes Instagram un vēl vairāk uz TikTok. Mazākas auditorijas nozīmē augstāku uzticēšanās.

Augstāka uzticēšanās nozīmē vairāk komentāru, vairāk saglabāšanas un vairāk pirkumu par skatu.

Izmaksas arī svarīgi. Mikro influenceris slānis maksā $100-$1,000 par saturu. Makro influenceri palaist $1,000-$10,000+. Viena un tā pati budžeta, jūs saņemat vairāk latviešu influenceru, vairāk auditorijas segmentus un vairāk satura, lai testētu un pārvietotu.

• Izpratnes kampanja: Makro vai vidējā slāņa influenceri ar plašas iespējas. Noderīgs produkta palaišanai, bet dārgs un grūtāk izsekot pārvērtības.
• Pārvērtības kampanja: Nano un mikro influenceri ar nišas auditorijas, kas atbilst saviem kliendu profiliem. Labākais pārdošanas virzīšanai.
• UGC ražošana: Nano influenceri, kuri rada augstākā kvalitāte saturu jūsu zīmolam, lai izmantotu visā maksājuma sludinājumos un produkta lapas. Jūs maksāt saturu, nevis auditoriju.

Visvairāk e-komercijas zīmoliem otrais un trešā spaile nodrošina labāko ROI. Influenceru mārketinga platforma ar iebūvētu filtri par nišu un iesaistīšanās padara to vieglāk atrast pareizos mikro un nano influencerus savai kategorijai. Sākt tur, identificēt jūsu labākie izpildītāji, un skalējums šo partnerības.

Viens brīdinājums: influenceru mārketings darbojas vislabāk produktiem cilvēki var redzēt, mēģināt un runāt par. Ja jūsu produkts ir augsti tehnisks, nav vizuālā piedevas, vai sēž kategorijā ar plānu normas, kas nevar atbalstīt komisijas modeļi, ROI matemātika kļūst grūtāka. Zīmoli, kas pārdod $15 preču priekšmetus ar 20% normas cīņas, lai padarītu influenceru ekonomiku darbības skalā. Zināt jūsu vienības ekonomiku pirms budžeta apņemšanās.

E-komercijas specifiski kampaniju tipi

Četri kampanijas modeļi, kas patiešām virzās produktu e-komercijā:

Produktu sēklas

Sūtiet savus produktus uz influenceri. Nav garantēts pests, nav līguma. Influenceris mēģina to. Ja viņiem to patīk, viņi to pieraksta par to. Ja nē, jūs ieguva savus produktus uz kādu rokami un uzzinājis kaut ko.

Produktu sēklas darbojas vislabāk par organiskā atklāšanu un ģenerējot UGC saturu, ko varat pārvietot. Tas ir zems izmaksas uz influenceri, un saturs, kas jau pēc fotogrāfijas, jūtas patiešām autentiski, jo tas ir.

Uzveda: jums ir nepieciešams apjoms. Sēkla uz 30-50 influenceri, lai saņemtu 10-15 pēdas. Tas ir matemātika. Zīmoli, kuri sūta produktu uz pieciem influenceri un mājās piecu pēdu ir iestatīt uz vilšanos.

Afīlijas un komisijas modelis

Maksājiet influencerus uz vienu pārdošanas cauri unikālu saiti vai promokodu. Tas ir vislabāk pārvērtības draudzīgs modelis e-komercijā, jo viena dolārs ir saistīts ar rezultātu.

Iestatiet unikālos promokodus vai afīlijas saites katram influenceri. Izsekošanas pārdošanas cauri jūsu e-komercijas platformai vai afīlijas rīkam. Komisijas likmes DTC zīmoli parasti diapazonā no 10-25%, atkarībā no saviem normas un vidējā kārtības vērtības.

Šis modelis pievilina influencerus, kuri ir pārliecināti viņi var pārdot. Šī pašizvēle ir vērtīga.

Maksājuma partnerība

Pamatgebuma garantētu piegādes: iestatītu pēdu skaitu, stāstus vai video. Labākais produkta palaišanai, kur jums ir nepieciešams saturs uz specifiska laika grafika.

E-komercijā, galvenais ir brīfēt pārdošanas saturu specifiski. Neprasi par "posti par produktu." Prasi par formātu, kas iekļauj tiešu pirkuma ceļu: TikTok ar produkta saiti, Instagram stāsts ar slaidu augšup, Reel ar marķētu produktu.

Ambasadoru programma

Notiekošu attiecības ar influenceri, kurš par saviem zīmolu vairākos laika punktos vairākus reizes. Labākais DTC zīmola veidošanai, kur atkārtots eksponēšanās virzas uzticēšanās un atkārto pirkumus.

Vēstnieki darbojas, jo auditorija redz influenceri izmantot produktu regulāri. Tas beidz izskatīties kā sponsorēšana un sāk izskatīties kā patiesa vēlme.

Kā brīfēt influenceri e-komercijā

Brīfs padara vai salauž e-komercijas influenceru kampaniju. Pārāk neskaits un jūs saņemat saturu, kas izskatās jauki, bet nepārvērtības. Pārāk Script un jūs saņemat saturu, kas jūtas kā sludinājums un tiek skrols pāri.

• Produkta konteksts. Kā produkts, kurš tas ir un kādu problēmu tas atrisina. Sniedziet influenceri pietiekami runāt par to dabiski.
• Galveno labumu izcelt. Viens galvenais pārdošanas punkts. Nav piecu. Influenceri, kuri mēģina aptvert visu beigu pūlī, lai neko pārliecinoši.
• Uzsaukums darbības. Būt konkrēts. "Slaidu augšup par iepirkšanās," "saite biogrāfijā," vai "lietot kodu SARAH20." Neielu uzsaukumu darbības uz influencera spriedumu.
• FTC atklāšana. Nepieciešams. Pastāstiet influenceri tieši, kā atklāt partnerību. #ad vai #sponsored redzamā pozīcijā. Nenegoциāvir.
• Izmantošanas tiesības. Ja jūs vēlaties repātrošanas saturu maksājuma sludinājumiem (un jums ir), norādiet šo sākotnēji. Iekļauts tā, kas līgumā. Influenceri cenu atšķirīgi, kad izmantošanas tiesības ir iekļautas, un jums ir nepieciešams tie tiesības slēgtas pirms jūs palaist saturu kā sludinājumu.

Kā nepārpūpu: tieši skripts, tieši šāvieni, tieši toni. Autentiski saturs pārvērtības labāk nekā rakstīti pēdu. Sniedziet influenceri guardrails (ziņojums, uzsaukums, atklāšana) un ļaujiet viņiem piegādāt to viņu balsī.

Izsekošana no Posta līdz Pirkumam

Lielākā daļa e-komercijas zīmolu veic influenceru kampaņas, redz pārdošanas pieaugumu, bet nevar noteikt, kurš influenceris vadīja. Atrisiniet to ar trim izsekošanas metodēm, ideāli visas trīs vienlaicīgi:

UTM parametri. Pievienojiet UTM tagus katrai influencera saitei. Izsekojiet avotu, vidējo un kampaņas nosaukumu Google Analytics. Tas parāda tieši, kurš influencers piepūlināja jūsu veikalā un ko viņi darīja pēc tur iebraukšanas.

Unikālie promokodi. Piešķiriet katram influenceram personalizētu diskonta kodu (piem., SARAH15). Izsekojiet to atkārtošanu savā e-komercijas platformā. Šī ir vienkāršākā atribūcijas metode un palielina konversijas spēju auditorijā.

Affiliate saites. Izmantojiet affiliate platformu, lai ģenerētu izsekojamas saites katram influenceram. Tas automātiski apstrādā atribūciju un komisijas izmaksas.

Iepērkamās tīklošanas iezīmes. Instagram un TikTok produkšanas tīklošanas iezīmes ļauj skatītājiem nopirkt tieši no satura. Platforma apstrādā atribūciju vietējā režīmā.

Ceļš no posta līdz pirkumam ne vienmēr ir tiešs. Skatītājs var redzēt influencera video otrdien, Google jūsu zīmolu ceturtdien un nopirkt sestdien. Daudz-pieskaršanās atribūcija palīdz šeit, bet pat pamata izsekošana ar promokodiem un UTM jums sniedz 80% ainu. Galvenie influenceru mārketinga KPI e-komercijai ir CPA, ROAS un ieņēmumi uz influenceri.

Ne katrs skatītājs pērk pirmajā apmeklējumā. Nosūtiet influencera trafikukā uz piezemējuma lapas ar e-pasta reģistrāciju un varat turpināt sekot tiem, kuri vēl nebija gatavi. Īss sveiciena secība un daži turpinājumi, automātiski caur e-pasta mārketinga platformu, nozīmē pārdošanu, kas notiek nedēļas vēlāk, joprojām izsekojama atpakaļ līdz influenceram, kurš to deva.

Influencera Satura Atkārtota Izmantošana Maksātas Reklamās

Šeit e-komercijas zīmoli iegūst dubulto vērtību no influencera līdzekļiem. Saturs, ko influenceris izgatavoja organiskam postam, var kļūt par jūsu visvairāk veikt kreatīviem sludinājumiem.

UGC stila sludinājumi labāk darbojas nekā zīmola ražots jaunais Meta un TikTok. Viņi izskatās vietējā padoties. Viņi jūtas kā rekomendācijas, nevis reklāmas. Auditorija vairāk iesaistās un pārvēršas ar augstākām likmēm.

Lai tas darbotos, jums ir nepieciešami trīs elementi:

Izmantošanas tiesības fiksētas. Tas bija ietverts briefing sadaļā, bet tas ir vērts atkārtot: ja jūs nenegocējāt ad izmantošanas tiesības uz priekšu, jūs nevarat palaidīt saturu kā maksātu reklāmu.

White-listing un dark posting. White-listing nozīmē, ka palaidīt maksātus sludinājumus caur influencera kontu, tāpēc reklāma parādās, it kā tā nāktu no viņiem, nevis jūsu zīmola.

Dark posting nozīmē, ka reklāma neparādās influencera organiskā padoties, tikai kā maksāts izvietojums. Abas metodes apvieno influencera uzticību ar maksātu viedo.

Influencera satura testēšana maksātajos sociālajos laukumos. Nepildes tikai vienas influencera video un mēroga budžetu uz to. Palaidiet 3-5 influencera satura gabalus kā atsevišķas reklamāšanas kopas. Ļaujiet datiem jums teikt, kurš influencera stils, āķis un formāts labāk pārvēršas jūsu auditorijā. Tad skalez uzvarētājus.

Jūs jau pērkāt saturu caur influencera partneri. Tā palidošana kā maksāta reklāma maksā tikai mārketinga līdzekļus. Salīdziniet to ar markas reklāmas izgatavošanu no nulles (studijas laiks, talants, rediģēšana) un ekonomika vispār nav tuvu.

Reāli E-komercijas Piemēri

Šie trīs e-komercijas zīmoli uzbūvēja savu izaugsmi uz influenceru mārketinga ar konkrētiem, izmērāmiem rezultātiem.

OLIPOP

Prebiotiskā soda zīmols palaida no niša veselības produkta uz galveno konkurentu, uzlikts smagi uz influencera satura. OLIPOP seeded produkts simtiem mikro un nano influenceru visā TikTok un Instagram, ģenerējot organiskā satura viļņu, kas vadīja izmēģinājuma pirkumus.

Konversijas dzinējs nebija viņu slavenības partneri. Tas bija mikro influencera slānis. Simti mazāku influenceru iegrāmatošanas autentiskas degustācijas un dzīvesveida saturs radīja sociālo pierādījumu veidu, ko maksātie sludinājumi vieni paši nevarētu atbilst.

Gymshark

Gymshark ir mācību grāmata influenceriem uzbūvētai e-komercijai. Ben Francis sāka zīmolu 2012. gadā un palaida to gandrīz pilnībā caur fitnesa influenceru partnerībām, bez tradicionālā reklāmas budžeta.

Stratēģija: ilgtermiņa vēstnieka attiecības ar fitnesa YouTubers un Instagramers, piemēram, Whitney Simmons, Nikki Blackketter un Lex Griffin. Šie nebija vienreizēji posti. Gymshark influenceri nēsāja zīmolu pastāvīgi, padarot to izskatīties kā patiesu preferenci nevis pasniegšanu. Rezultāts: 1,45 miljarda dolāru vērtējums līdz 2020. gadam un kopienas vadības zīmols, ko konkurenti joprojām nav atkārtojuši.

Mācības e-komercijas zīmoliem: vēstnieka programmas saliktas laika gaitā. Atkārtota ekspozīcija no uzticamiem influenceriem veido zīmola kapitāla veidu, kas veicina atkārtotus pirkumus.

Cuts Clothing

Premium vīriešu pamatbluzs zīmols palaida, partneri ar atlētu un uzņēmējiem influenceriem, kas atbilda to mērķa klientu profilam: profesionāļiem, kas rūpējas par izskatu bez pūles.

Cuts fokusējās uz Instagram un izmantoja uz atsaucēm balstītu influenceru modeli ar unikāliem diskonta kodiem katram influenceram. Tas padarīja atribūciju tīru un ļāva viņiem noskaidrot, kurš partnerams darboja reālos ieņēmumus, nevis tikai iespaidu. Zīmols izdarīja Inc. 5000 sarakstā kā vienu no ātrāk augošajām privātajām uzņēmumiem ASV.

Atgādinājums: izvēlieties influencerus, kuri izskatās kā jūsu klients, nevis tikai influencerus ar lieliem skaitļiem.

BUJ

Kas ir e-komercijas influenceru mārketings?

E-komercijas influenceru mārketings ir praksa, kas ietver influenceru partnerību izmantošanu tiešsaistes produktu pārdošanas uzenušanai. Tas fokusējas uz iepērkamiem satura formātiem, izsekojamo atribūciju (UTM, promokodi, affiliate saites) un pārvēršanas orientētiem briefiem, nevis awareness metrikām.

Kā es izmantoju influenceru mārketingu e-komercijai?

Sāciet, izvēloties kampaņas modeli, kas atbilst jūsu mērķim: produkta seeding organiskam atklāšanai, affiliate veiktspējas bāzētiem izmaksapunktem, maksātiem partnerībiem garantētam saturam vai vēstnieka programmu ilgtermiņa zīmola uzbūvēšanai. Pēc tam atrodiet mikro vai nano influencerus, kuru auditorija pārklājas ar jūsu klientu profilu, norādiet tiem saturu iepērkamā satura ar konkrētu CTA un iestatiet izsekošanu pirms pirmā posta tiešraide.

Kāda veida influenceris ir labākais e-komercijai?

Mikro influenceri (10K–100K sekotāji) un nano influenceri (1K–10K) nodrošina labāko konversijas likmi e-komercijas zīmoliem. Viņu auditorija ir mazāka, bet vairāk iesaistīta, un viņu saturs jūtas kā autentiska rekomendācija nevis reklāma. Lielākajai daļai e-komercijas kampaņu, kas fokusējas uz pārdošanu, šie divi slāņi pārspēj makro un slavenības influencerus uz pirkuma izmaksas.

Kā es izsekoju influenceru mārketinga ROI e-komercijai?

Izsekojiet e-komercijas influenceru mārketinga ROI, iestatot UTM parametrus, unikālos promokodus un affiliate saites pirms kampaņas sākuma. Mēra ieņēmumus uz influenceri, pirkuma izmaksas un ROAS. Pilnīgam rāmim sk. mūsu vadlīnijas par influenceru mārketinga ROI.