Sähköisen kaupan vaikuttajamarkkinointi: Kuinka pyörittää kampanjoita, jotka ajavat myyntiä

Sähköisen kaupan brändit eivät halua vain ulottuvuutta. He haluavat tulot.

Se on se, mikä tekee vaikuttajamarkkinoinnista erilaisen sähköisen kaupan kuin brändin tietoisuuskampanjoista. Lyhyt muuttuu. Muoto muuttuu. Seuranta muuttuu. Maksumalli muuttuu. Kun tavoite on osto, ei vaikutelmia, jokainen kampanjan osa on rakennettava muutokselle.

Tämä opas kattaa mekaniikasta, joka on tärkeä erityisesti sähköiselle kaupalle: tuotteen kylvön työnkulut, kumppanuus- ja provisio-mallit, jotka toimivat DTC:lle, kuinka antaa vaikuttajille ohjeita ostettavaksi sisällöksi, ja kuinka seurata postista ostokseen.

Lyhyesti

• Vaikuttajamarkkinointi toimii eri tavalla sähköisen kaupan osalta. Tavoite on osto, ei vaikutelmia, mikä muuttaa, kuinka ohjeistat, maksat ja mittaat vaikuttajia.
• Nano- ja mikrovaikuttajat ajavat korkeampia muutos prosentteja sähköisen kaupan brändien osalta kuin suuremmissa kerroksissa, murto-osalla hinnasta.
• Tuotteen kylvö, kumppanuus-mallit, maksetut kumppanuudet ja suurlähettiläs-ohjelmat kunkin palvella erilaisen sähköisen kaupan tavoitteen. Valitse perustuen kampanjasi tavoitteelle.
• Ostettava sisältö sulkee kuilun inspiranssin ja ostoksen välillä. Anna vaikuttajille ohjeita erityisesti.
• Osuus postista ostokseen on ratkaistavissa UTM-parametreilla, ainutlaatuisilla koodeilla ja kumppanuus-linkeillä. Useimmat brändit eivät vieläkään aseta sitä oikein.
• Vaikuttajasisällön uudelleenkäyttäminen maksettuna mainoksena on siitä, missä sähköisen kaupan brändit saavat kaksinkertaisen arvon jokaisesta kampanjasta.

Miksi vaikuttajamarkkinointi toimii sähköisen kaupan osalta

Sosiaalinen todiste löytökohdassa on arvokkain asia, joka sähköisen kaupan brändillä voi olla. Mahdollinen asiakas näkee vaikuttajan, johon he luottavat käyttämään tuotetta, ja tie "näyttää hyvältä" -kohdasta "vain ostin sen" on ollut koskaan lyhyempi.

Ostettava sisältö on syy. TikTok Shop, Instagram Shopping ja tuotetaggaus ovat sulkeneet kuilun inspiranssin ja ostoksen välillä. Vaikuttaja näyttää tuotteesi. Katsoja painaa ostaa. Ei ylimääräisiä vaiheita, ei menetettyä tarkoitusta.

Monet sähköisen kaupan brändit raportoivat korkeammista muutos prosenteista vaikuttajasisällöstä kuin perinteisistä maksetuista mainoksista, erityisesti nanoissa ja mikro tasolla. Pienemmät vaikuttajat ajaa enemmän osallistumista seuraajaa kohden koska heidän yleisöt luottavat heille. Että luottamus muuttuu.

Ja on kerrottuva vaikutus, jonka useimmat brändit ohittavat: vaikuttajasisältö ei vain aja suoria myyntejä. Se tuottaa sosiaalista todistetta, jonka voit käyttää uudelleen tuotesivuilla, sähköpostikampanjoissa ja maksetuilla sosiaalisilla. Yksi kampanja ruokkii useita kanavia. Verkkokaupan konversio-optimointi käy läpi, miten tuo todiste ansaitsee paikkansa sivulla.

Oikea vaikuttajakerrros sähköisen kaupan osalta

Kaikki vaikuttajakerrrokset eivät suorita samaa sähköisen kaupan osalta. Jos tavoitteesi on muutokset, nanovaikuttaja kerrros paremmin makro ja julkkiksia lähes jokaisella kertaa.

Nanovaikuttajat tyypillisesti toimittaa merkittävästi korkeampi osallistuminen kuin makrovaikuttajat, usein 3-5x astetta Instagramissa ja vielä enemmän TikTokissa. Pienempi yleisöt tarkoittavat korkeampi luottamus.

Korkeampi luottamus tarkoittaa enemmän kommentteja, enemmän säästöjä, ja enemmän ostoksia näkymää kohden.

Hinta telee myös. Mikrovaikuttaja kerrros veloittaa $100-$1 000 sisällön kappale. Makrovaikuttajat juoksevat $1 000-$10 000+. Samalla budjetilla saat enemmän suomalaisia vaikuttajia, enemmän yleisösegmenttejä, ja enemmän sisältöä testaamiseen ja uudelleenkäyttöön.

• Tietoisuuskampanja: Makro tai keski-kerroksen vaikuttajat laajoilla ulottuvuudella. Hyödyllinen tuotteen käynnistämiselle, mutta kallis ja vaikeampaa seurata muutoksista.
• Muutos kampanja: Nano ja mikrovaikuttajat niche-yleisöillä, jotka vastaavat asiakasprofiilisi. Paras ajamaan todellista myyntiä.
• UGC tuotanto: Nanovaikuttajat, jotka tuottavat korkealaatuista sisältöä brändillesi käyttää maksetuissa mainoksissa ja tuotesivuissa. Ostat sisällön, ei yleisöä.

Useimmille sähköisen kaupan brändille toinen ja kolmas ämpäri tuottaa parhaan ROI:n. Vaikuttajamarkkinointialusta sisäänrakennetuilla niche-ja osallistumis-suodattimilla tekee sen helpommaksi löytää oikea mikro ja nano vaikuttajia kategoriallesi. Aloita sieltä, tunnista top-esittäjät, ja skaalaa nämä kumppanuudet.

Yksi varoitus: vaikuttajamarkkinointi toimii parhaiten tuotteiden osalta, jotka ihmiset voivat nähdä, kokeilla ja puhua. Jos tuotteesi on erittäin tekninen, ei visuaalista vetoavuutta, tai istuu luokassa ohuilla marginaaleilla, jotka eivät voi tukea provisio-malleja, ROI matematiikka tulee vaikeammaksi. Brändit, jotka myyvät $15 tavara-osakkeet 20 % marginaaleilla, kamppailevat tehdä vaikuttaja-talous työtä mittakaavassa. Tiedä yksikkötaloussi ennen kuin sitout budjettiin.

Sähköisen kaupan-spesiifiset kampanjatyyppeista

Neljä kampanjamalli, joka todella liikuttaa tuotteesta sähköisen kaupan osalta:

Tuotteen kylvö

Lähetä tuotteesi vaikuttajille. Ei taattu postia, ei sopimusta. Vaikuttaja kokeilee sitä. Jos he pitävät siitä, he postaat siitä. Jos he eivät, sait tuotteesi jonkun käsiin ja opit jotain.

Tuotteen kylvö toimii parhaiten orgaaniselle löydölle ja UGC-sisällön tuottamiselle, jonka voit uudelleen käyttää. Se on alhainen hinta vaikuttajaa kohden, ja sisältö, joka saa postata tuntuu todella autentilta, koska se on.

Kiksistä: sinun täytyy äänenvoimakkuus. Kylvö 30-50 vaikuttajille saadaksesi 10-15 postia. Se on matematiikka. Brändit, jotka lähettävät tuotetta viidelle vaikuttajalle ja odottavat viisi postia asettavat itseään pettymykselle.

Kumppanuus ja provisio-malli

Maksa vaikuttajille per myynti ainutlaatuisen linkin tai koodi kautta. Tämä on eniten muutos-ystävällinen malli sähköisen kaupan osalta koska jokainen dollari on sidottu tulokseen.

Aseta ainutlaatuisia koodeja tai kumppanuus-linkkejä jokaiselle vaikuttajalle. Seuraa myyntiä sähköisen kauppasi alustan tai kumppanuus-työkalun kautta. Provisioprosentit DTC-brändille tyypillisesti vaihtelevat 10-25 % riippuen marginaaleista ja keskimääräisestä järjestysarvosta.

Tämä malli vetää vaikuttajia, jotka luottavat he voivat myydä. Että itsevalinta on arvokasta.

Maksettu kumppanuus

Kiinteä maksu taatulla tuottavaksi: asetettu määrä posteja, tarinoita tai videoita. Paras tuotteen käynnistämisille, joissa sinun täytyy sisältö tietyssä aikataulu.

Sähköisen kaupan osalta avain on antaa ohjeita ostettavaksi sisällöksi erityisesti. Älä vain pyydä "postaa tuotteesta." Pyydä muoto, joka sisältää suoran osto-polun: TikTok tuotteen linkkillä, Instagram-tarina swipe-up, Reel merkityllä tuotteella.

Suurlähettiläs-ohjelma

Jatkuvaa suhde vaikuttajaan, joka postaa brändistäsi useita kertoja viikkojen tai kuukausien aikana. Paras DTC-brändien rakentamiselle, jossa toistuva altistuminen ajaa molempia luottamus ja toisto ostoksia.

Suurlähettiläät toimivat koska yleisö näkee vaikuttajan käyttää tuotettasi säännöllisesti. Se lopettaa näyttämisen kuin sponsorointi ja alkaa näyttämisen kuten todellinen mieltymys.

Miten antaa ohjeita vaikuttajalle sähköisen kaupan osalta

Lyhyt tekee tai rikkoo sähköisen kaupan vaikuttaja-kampanjan. Liian epämääräinen ja saat sisältöä, joka näyttää hyvältä mutta ei muutu. Liian käsikirjoitettu ja saat sisältöä, joka tuntuu mainokselta ja sivuutetaan.

• Tuotteen konteksti. Mitä tuote tekee, kenelle se on, ja mitä ongelmaa se ratkaisee. Anna vaikuttajille tarpeeksi puhua siitä luonnollisesti.
• Tärkeä hyöty korostaa. Yksi pääasiallinen myyntipiste. Ei viisi. Vaikuttajat, jotka yrittävät peittää kaikkea loppujen lopuksi peittävät mitään vakuuttavasti.
• Kehotus-toiminta. Ole tietty. "Swipe up ostaa," "linkki biossa," tai "käytä koodi SARAH20." Älä jätä kehotusta vaikuttajan tuomioon.
• FTC paljastus. Vaadittu. Kerro vaikuttajille täsmälleen kuinka paljastaa kumppanuus. #ad tai #sponsored näkyvässä sijainnissa. Ei neuvoteltavissa.
• Käyttöoikeus. Jos haluat käyttää sisältöä uudelleen maksetuissa mainoksissa (ja sinun pitäisi), määritä tämä etukäteen. Sisällytä se sopimukseen. Vaikuttajat hinnoittelevat eri tavalla kun käyttöoikeus sisältyvät, ja sinun täytyy nämä oikeudet lukittu ennen kuin pyörität sisältöä mainoksena.

Mitä ei yli-määritä: tarkka komentosarja, tarkka laukaukset, tarkka sävy. Autentinen sisältö muuttuu paremmin kuin käsikirjoitetut postit. Anna vaikuttajille turvakaatiot (viesti, kehotus, paljastus) ja anna heille toimittaa se heidän äänessään.

Seuranta postauksesta ostoon

Useimmat verkkokaupan tuotemerkit järjestävät vaikuttajamarkkinointikampanjoita, näkevät myynneissä piikkejä eikä pysty selvittämään, mikä vaikuttaja ajoi mitä myyntejä. Korjaa se kolmella seurantamenetelmällä, ihanteellisesti kaikilla kolmella kerralla:

UTM-parametrit. Lisää UTM-tunnisteet jokaiselle vaikuttajalinkkille. Seuraa lähteenä, kanavana ja kampanjan nimellä Google Analyticsissa. Tämä kertoo tarkalleen, mikä vaikuttajan yleisö vieraili kaupassasi ja mitä he tekivät saavuttuaan.

Ainutlaatuiset alennuskoodit. Anna jokaiselle vaikuttajalle henkilökohtainen alennuskoodi (esim. SARAH15). Seuraa lunastamisia verkkokauppasi alustassa. Tämä on yksinkertaisin attribuutiomenetelmä ja toimii myös muuntamisharkinnan kannustimena yleisölle.

Tytäryhtiöiden linkit. Käytä tytäryhtiöpalvelua luodaksesi seurantakelpoisia linkkejä jokaiselle vaikuttajalle. Tämä hallitsee attribuutioita ja provisiomaksuja automaattisesti.

Ostettavat tunnisteet. Instagramissa ja TikTokissa tuotetunnisteet antavat katsoille mahdollisuuden ostaa suoraan sisällöstä. Alusta hallitsee attribuutioita natiivisti.

Polku postauksesta ostoon ei ole aina suora. Katsoja saattaa nähdä vaikuttajan videon tiistaina, googlata merkkiäsi torstaina ja ostaa lauantaina. Monipiste-attribuutio auttaa tässä, mutta jopa perus-seuranta alennuskoodeilla ja UTM:illä antaa sinulle 80 % kuvasta. Tärkeimmät vaikuttajamarkkinoinnin KPI:t verkkokaupalle ovat CPA, ROAS ja tulo vaikuttajaa kohti.

Kaikki katsoijat eivät osta ensimmäisellä käynnillä. Lähetä vaikuttajalikenne aloitussivulle, jossa on sähköpostille rekisteröityminen ja voit jatkaa seuraamista niille, jotka eivät olleet valmiita. Lyhyt tervetulojakso ja muutama seurantaviesti, jotka suoritetaan automaattisesti sähköpostimarkkinointialustalla, tarkoittavat, että päiviä myöhemmin tuleva myynti jäljitetään silti vaikuttajalle, joka ajoi sen.

Vaikuttajasisällön muuntaminen maksettuihin mainoksiin

Tässä verkkokaupan tuotemerkit saavat kaksinkertaisen arvon vaikuttajakuluista. Sisältö, jonka vaikuttaja tekee orgaanista postusta, voi tulla parhaiten toimivaksi maksetun mainoksen luovuudeksi.

UGC-tyylisten mainosten tuottavuus on korkeampi kuin brändillä tuotetun luovuuden Meta- ja TikTok-alustoilla. Ne näyttävät syötteelle natiivilta. Ne tuntuvat suosituksilta, eivät mainoksilta. Yleisö sitoutuu enemmän ja muuntuu korkeammilla hinnoilla.

Jotta tämä toimii, tarvitset kolme asiaa:

Käyttöoikeudet lukittuja. Tämä käsiteltiin lyhyen ohjaajan osiossa, mutta se kannattaa toistaa: jos et neuvotellut mainosten käyttöoikeuksista etukäteen, et voi ajaa sisältöä maksettuna mainoksena.

Valkoistaminen ja pimeä postaus. Valkoistaminen tarkoittaa maksettujen mainosten ajamista vaikuttajan tilin kautta, joten mainos näkyy kuin se tulisi heiltä, ei brändiltäsi.

Pimeä postaus tarkoittaa, että mainos ei näy vaikuttajan organiiikalla syötteellä, vaan vain maksetuna sijoitteluna. Molemmat menetelmät yhdistävät vaikuttajan luottamuksen maksettuun tavoittavuuteen.

Vaikuttajasisällön testaaminen maksetuissa sosiaalisissa medioissa. Älä vain valitse yhden vaikuttajan videota ja skaalaa budjettia sille. Aja 3–5 kappaletta vaikuttajasisältöä erillisinä mainosjouksina. Anna tietojen kertoa sinulle, mikä vaikuttajan tyyli, koukku ja muoto muuntuu parhaiten yleisöllesi. Skaalaa sitten voittajat.

Maksat jo sisällöstä vaikuttajayhteistyön kautta. Maksetun mainoksen ajaminen maksaa vain mediamenoista. Vertaa sitä brändimainoksen tekemiseen alusta alkaen (studioksi, lahjakkuudeksi, editoinniksi) ja talous ei ole edes lähellä.

Todelliset verkkokaupan esimerkit

Nämä kolme verkkokaupan merkkiä rakensivat kasvunsa vaikuttajamarkkinoinnille erityisten, mitattavissa olevien tulosten kanssa.

OLIPOP

Prebioottinen virvoitusjuoma-brändi skaalautui markkina-akvaariotuotteesta pääkilpailijaan panostamalla raskaasti vaikuttajasisältöön. OLIPOP levitti tuotetta satoille mikro- ja nanovaikuttajille TikTok- ja Instagram-alustalla, mikä tuotti orgaanisen sisällön aallon, joka ajoi kokeiluostoja.

Muuntamismoottori ei ollut heidän julkkis-yhteistyönsä. Se oli mikrovaikuttaja-kerros. Sadat pienemmät vaikuttajat, jotka lähettivät autentista makukokeilu- ja elämäntapasisältöä, loivat sellaista sosiaalista todistetta, jota maksetut mainokset yksin eivät pystyneet vastaamaan.

Gymshark

Gymshark on vaikuttajalla rakennetun verkkokaupan oppikirjatapaus. Ben Francis aloitti tuotemerkin vuonna 2012 ja kasvatti sen lähes kokonaan kuntovaikuttaja-yhteistyöillä, ilman perinteistä mainosbudjettia.

Strategia: pitkäaikaisen ambasadörin suhteet fitness-YouTubereihin ja Instagrammereihin, kuten Whitney Simmons, Nikki Blackketter ja Lex Griffin. Nämä eivät olleet kertaluonteisia postauksia. Gymshark-vaikuttajat käyttivät tuotemerkkiä johdonmukaisesti, mikä sai sen näyttämään aitoilta mieltymyksiltä sponsoroinniksi. Tulos: 1,45 miljardin dollarin arvostus vuoteen 2020 mennessä ja yhteisön johtama tuotemerkki, jota kilpailijat eivät ole vielä jäljitelleet.

Opetus verkkokaupan tuotomerkeille: ambasadörin ohjelmat vahvistuvat ajan kuluessa. Toistettu altistuminen luotetuille vaikuttajille rakentaa sellaista brändin oikeutta, joka ajaa toistettuja ostoksia.

Cuts Clothing

Premium-miesten perusvaatteiden tuotemerkki kasvoi yhteistyöllä urheilu- ja yrittäjävaikuttajien kanssa, jotka vastasivat heidän kohdeyleisöprofiilinsa: ammattilaiset, jotka huolehtivat näyttävän hyvältä ilman ponnisteluita.

Cuts keskittyi Instagramiin ja käytti viittaus-pohjaista vaikuttajamallikkoa, jonka jokaisen vaikuttajan ainutlaatuinen alennuskoodi oli. Tämä teki attribuution puhtaaksi ja antoi heille tunnistaa, mitkä yhteistyöt ajivat todellisia tuloja, ei vain näyttöjä. Tuotemerkki teki Inc. 5000 -listan yhdeksi Yhdysvaltojen nopeimmin kasvavaksi yksityiseksi yritykseksi.

Ohje: valitse vaikuttajat, jotka näyttävät asiakkaaltasi, eivät vain vaikuttajat, joilla on suuret luvut.

Usein kysytyt kysymykset

Mikä on verkkokaupan vaikuttajamarkkinointi?

Verkkokaupan vaikuttajamarkkinointi on käytäntö, jossa käytetään vaikuttaja-yhteistyötä verkkotuotteiden myynnin ajamiseen. Se keskittyy ostettavissa oleviin sisällön muotoihin, jäljitettävissä olevaan attribuutioon (UTM:t, alennuskoodit, tytäryhtiölinkit) ja muuntamiskeskisiin ohjaajiin tietoisuusmetriikan sijaan.

Kuinka käytän vaikuttajamarkkinointia verkkokaupan vastauksiksi?

Aloita valitsemalla kampanjamalli, joka vastaa tavoitettasi: tuotteen kylväminen orgaaniselle löytämiselle, tytäryhtiölle suorituspohjaisille maksuille, maksetuille kumppanuuksille taattulle sisällölle tai ambasadörin ohjelmille pitkän aikavälin brändin rakentamiselle. Etsi sitten mikro- tai nanovaikuttajia, joiden yleisö on päällekkäinen asiakasprofiilisi kanssa, ohjeista heidät ostettavissa olevaksi sisällöksi erityisellä toimintakehotuksella ja määritä seuranta ennen ensimmäisen postaukseen siirtymistä.

Mikä vaikuttajatyyppi on paras verkkokaupalla?

Mikrovaikuttajat (10 000–100 000 seuraajaa) ja nanovaikuttajat (1 000–10 000) toimittavat parhaat muuntamishinnat verkkokaupan tuotomerkeille. Heidän yleisönsä on pienempi, mutta sitoutuneempi, ja heidän sisältönsä tuntuu aitoilta suosituksiksi pikemminkin kuin mainokselta. Useimmille myyntiin keskittyneille verkkokaupan kampanjoille nämä kaksi tasoa ylittävät makro- ja julkkisvaikuttajat kustannusta hankinta-asiakasta kohti.

Kuinka seuraan vaikuttajamarkkinoinnin ROI:ta verkkokaupalle?

Seuraa verkkokaupan vaikuttajamarkkinoinnin ROI:ta määrittämällä UTM-parametrit, ainutlaatuiset alennuskoodit ja tytäryhtiölinkit ennen kampanjan käynnistystä. Mittaa tuotot vaikuttajaa kohti, kustannukset hankinta-asiakasta kohti ja ROAS. Täydellinen puitteista, katso opasta vaikuttajamarkkinoinnin ROI.