B2B influenceru mārketings: kā tas darbojas un kāpēc tas veicina ieņēmumus

B2B influenceru mārketings nodrošina reālus rezultātus zīmoliem, kuri to dara pareizi, un gandrīz neko tiem, kuri to skaita kā B2C ar LinkedIn logotipu uzmetu.

Platforma ir atšķirīga. Influencera tips ir atšķirīgs. Brifings ir atšķirīgs. Metriku, kas ir svarīgas, ir atšķirīgas.

Šis ceļvedis satur to, kādi B2B influenceri patiešām ir, kur viņus atrast, kā viņus brīfēt, cik daudz tas maksā un kā saistīt rezultātus ar caurulejamību.

Īsumā

• B2B influenceru mārketings nozīmē sadarbību ar industrijas ekspertiem un praktiķiem, nevis dzīvesveida radītājiem, lai sasniegtu profesionālās pirkuma auditorijas.
• Tas darbojas uz LinkedIn, podkāstiem un industrijas pasākumiem, nevis Instagram vai TikTok. Pirkuma cikls ir garāks un metriku ir dažādi.
• Trīs B2B influenceru tipi ir svarīgi: industrijas analītiķi, praktiķu influenceri (CMO, dibinātāji, operatori) un nišķīgi B2B satura radītāji.
• Cenu diapazons ir no $500 LinkedIn ziņai līdz $25,000+ vebināra līdiviesošanai, atkarībā no influencera līmeņa un auditorijas kvalitātes.
• Atribūcija ir grūtā daļa. Tums nepieciešami UTM saites, novēlētas pieņemšanas lapas un CRM etiķetēšana, iestatīta pirms pirmās ziņas publicēšanas.

Kas ir B2B influenceru mārketings?

B2B influenceru mārketings ir praksi par sadarbību ar industrijas ekspertiem, praktiķiem un domas vadiem, lai sasniegtu profesionālās pirkuma auditorijas.

Tā vietā, lai samaksātu radītājam ar 500 tūkstošu sekotāju, lai turētu augstu tavs produkts uz Instagram, jūs strādājat ar RevOps vadoni, kuram ir 15 tūkstošu iesaistīti LinkedIn sekotāji. Cilvēki, kuri patiešām pieņem lēmumus iegādes par jūsu mērķa kontiem.

Galvenie atšķirības no B2C: influencers ir izvēlēts ekspertīzei un kredibilității, nevis sekotāju skaitam vai estētikai. B2B influencera auditorija viņiem uzticas, jo viņi ir izdarījuši darbu. Viņi ir veidojuši komandas, uzstumtu produktus, atrisinājuši problēmas, ar kurām jūsu pircēji saskaras tieši tagad.

Tas maina, kā partnerattiecības darbojas. Saturs, izplatīšanas kanāli un tā, kā jūs mēra panākumus, izskatās nekā B2C.

Kā B2B influenceru mārketings atšķiras no B2C

B2B influenceru mārketings nav tikai B2C ar atšķirīgu auditoriju. Visas modeļa darbojas atšķirīgi.

Lielākā kļūda, ko pieļauj B2B zīmoli, ir B2C playbook pielietošana. Bezmaksas produkta nosūtīšana SaaS analītiķim un LinkedIn ziņas paredzēšana nedarbojas. Šie ir profesionāļi ar reputāciju, kas jāsargā, un partnerattiecībām tas jārespektē.

Kādi ir B2B influenceri?

B2B influenceri ietilpst trīs kategorijas:

1. Industrijas analītiķi un eksperti

Domāt Gartner analītiķi, nozares speciālisti un neatkarīgi pētnieki. Viņi nēsā institūcijas kredibilităti. Kad viņi piemin tavs produkts atskaite vai keynote, prokurement komandas pievērš uzmanību.

Labākais par: Uzņēmuma nodarbi, kategorijas kredibilitas veidošana, analītiķu attiecības.

Kur viņi darbojas: Atskaites, konferences, konsultatīvi zvani, LinkedIn.

2. Praktiķu influenceri

Šie ir operatori un izpildvadītāji ar aktīvu LinkedIn vai biļetena auditoriju: CMO, RevOps vadoni, dibinātāji, inženierijas VP. Viņi nav pilnlaika influenceri. Viņi ir cilvēki, kuri veic darbu un dalās, ko viņi sāk.

Labākais par: Vidēja tirgus un uzņēmuma caurulejamība, pieprasījuma ģenerēšana, uzticības veidošana ar pircējiem, kuri aktīvi meklē risinājumus.

Kur viņi darbojas: LinkedIn ziņas, podkāsti, biļeteni, runāšanas iesaiste.

Tā ir, kur lielākā daļa B2B influenceru mārketinga iespējas sēž šodien. Praktiķu influenceri ir ātrākais augošais segments, un viņi ir visvairāk neizmantoti zīmoli.

3. B2B satura radītāji

Podkāstu vadītāji, biļetena rakstītāji un kopienas veidotāji specifiskos B2B niš. Viņi ir uzbūvējuši novēlētas auditorijas par tēmām kā SaaS izaugsme, piegādes ķēde, fintech vai HR tech.

Labākais par: Nišas auditorijas sasnieguma, satura līdradīšana, kopienas mārketings.

Kur viņi darbojas: Savstarpējais mediji: viņu podkāsts, biļetens, Slack kopiena vai YouTube kanāls.

Kur atrast B2B influencerus

B2B influenceru atrašana ir grūtāka nekā B2C radītāju atrašana, jo nav viena tirgus vai direktorija.

LinkedIn meklēšana

LinkedIn ir primārais vadīšanas ala B2B influenceriem.

1. Sākums ar atslēgas vārdu meklēšanu. Dodieties uz LinkedIn meklēšanas joslu, ierakstiet savu nišas atslēga vārdu (piemēram, "RevOps," "pieprasījuma ģenerēšana," "piegādes ķēdes automatizācija") un filtrs ar Ziņas. Tas pavirzās uz cilvēkiem aktīvi veidojums saturs uz jūsu tematu, nevis tikai cilvēki ar atslēga vārdu viņu bio.
2. Pārbaudīt iesaistes kvalitāti. Atvērt profilus cilvēku, kuru ziņas parūpējās atkārtoti. Paskati komentāri, nevis reactions count. 50 apdomīgi komentāri no direktoru un VP ir labāk nekā 500 ģeneroku reactions. Jautājums ir: vai jūsu mērķa pircēji atrodas komentāri?
3. Meklēt konsekvenci. Ritiniet atpakaļ caur viņu pēdējo 2-3 mēnešu ziņas. Tu vēlies kādu krāj 2-3x par nedēļu ar patiesiem ieskatu, nevis kādu, kuri iešķ vienreiz un klusu.
4. Pārbaudīt viņu sekotāju/sekotu attiecību un auditoriju. Nokļūt viņu sekotāji. Ja vienbaltības ir jūsu ICP (tā pati industrija, atbilstošs darba vieta, tiesības uzņēmuma izmēru), tas ir signāls.

Podkāstu direktoriji

Meklē Apple Podcasts vai Spotify podkāsti jūsu industrijas nišu. Vadītāji ir bieži B2B influenceri ar lojālu, iesaistīti auditoriju. Vieslī saraksti no populāriem B2B podkāstiem ir citi zelta rūpnīcu identificēšanu aktīvu balsu jūsu vieta.

Konferences runātāju saraksti

Industrijas konferences pārbaudīt viņu runātāji rūpīgi. Ieskaties konferences svarīgi pasākumi jūsu sektoru. Šie cilvēki ir bijuši pirms verificēti kā domas vadi pēc pasākumu organizatoru.

Industrijas biļeteni

Substack, Beehiiv un LinkedIn biļeteni jūsu nišu. Biļetena rakstītāji ir tiešu attiecību ar viņu abonenti. Tas ir augstu nodomu uzmanību, ko jūs nevar pirkt caur reklāmu.

Kopienas platformas

Slack grupas, Discord serveri un privātā kopienas jūsu sektoru. Visvairāk aktīvs un cienīts sniegulis tik kopienas ir bieži ietekmīgi balsis, ko zīmoli pilnīgi ignorē.

Ko pārbaudīt pirms ķ outreach

Pirms piegāj jebkuru B2B influenceri, novērtēt:

• Auditorijas kvalitāte: Ir viņu sekotāji jūsu mērķa pircēji vai galvenokārt kolēģi un konkurenti?
• Iesaistes modeļi: Vai viņu ziņas ierosina īstus sarunas vai tikai uzkrāt vanity metruku?
• Tematiska atbilstība: Vai viņi jau runā par problēmām, ko jūsu produkts risina?
• Zīmola drošums: Ir viņu saturs un reputācija konsekventi ar jūsu zīmola vērtības?

Tad izsniedz. Šis DM veidne darbojas aukstas outreach uz LinkedIn:

"Sveiki [Vārds], Es esmu sekojams jūsu ziņas par [specifisks temats viņi skaits]. Mēs veidojam [jūsu produktu/uzņēmuma] un jūsu perspektīva uz [atbilstošais leņķis] patiešām rezonē ar to, kas mūsu klienti saskaras. Mēs pēta partnerattiecības ar praktiķiem, kuriem ir patiesinājušies viedoklis šajā vieta. Būtu jūs atvērti īsam sarunai, lai redzētu, vai ir derīgs? Bez spiediena jebkurā veidā, tikai gribēju ķ tiešā."

Turēt īss. Reference viņu konkrētu darba, nevis tikai viņu sekotāju skaits. Un nevedu ar kompensāciju. Tas nāk pēc derīga sarunas.

Kā brīfēt B2B influenceri

B2B influenceru brifingi ir fundamentāli atšķirīgi no B2C. Mazāk radošo virzienu, vairāk konteksta par pozicionēšanu un ICP.

Pamatīgi

• Kampaņas mērķi: Kas ir sekmīgā izskatā? Caurulejamība? Zīmola palaišanu? Saturs par pārdošanu iespējošanu?
• Galvenā ziņa: Viena lieta, ko tu vēlies auditorija apņem. Turēt fokusēto.
• Formāts: LinkedIn ziņa, podkāsta piemin, vebinārs līdiviesošana, kopīgi-autoru gadījuma pētījums, biļetena pazīme. Esiet precīzi.
• Jūsu produkts pozicionēšana un ICP: B2B influenceri nepieciešams, lai saprastu, ko jūs pārdod un kāpēc, tāpēc viņi var rāmis saturs patiesā.
• Lietošanas tiesības: Var jūs repurpose saturs? Cik ilgs? Uz kuriem kanāli?
• Kompensācija: Esiet atvērt. (Vairāk par to tālāk.)

Svītrots-down brief izskatās kā:

• Kampaņa: Q2 pieprasījuma ģen, mērķ VP-līmenis ops vadoni vidēja tirgus SaaS uzņēmuma (200-2,000 darbiniekus)
• Mērķi: Disk kvalificētu satiksmes uz mūsu ROI kalkulatoru pieņemšanas lapu
• Galvenā ziņa: [Jūsu produkts] griezumi onboarding laiks par 40%, lūk kā viens komanda tas izdarīja
• Formāts: Viena LinkedIn ziņa (teksts + attēls vai karuselis). Jūs veidot saturs jūsu balsi. Mēs nodrošinās gadījuma pētījuma datus, screenshots un cites jūs var vilkt no
• Lietošanas tiesības: Mēs gribētu repurpose ziņa uz mūsu uzņēmuma LinkedIn un pārdošanu outreach e-posti par 6 mēnešiem
• Kompensācija: $2,500 plakans dūmi, samaksāts 14 dienas no publicēšanas
• Ko mēs neieuvejam: Nav ciet pārdošanu valoda, nav "skaties šis rīks" CTA. Jūsu auditorija seko jums par godīgu aizņemti, mēs vēlamies, ka, ne reklāma

Ko B2B influenceri pievērš uzmanību

Viens numurs viena lieta: aizsardzības viņu kredibilităti.

B2C influencera auditorija gaida reklamas saturu. B2B influencera auditorija unfollow ja saturs izklausās tāds reklāma. Brīfs attiecīgi:

• Dodiet viņiem telpa, lai būtu godīgs. Ja viņi nevar patiesā endorsement jūsu produkts, partnerattiecības nav tiesības derīgs.
• Sniegtais konteksts, ne scenāriju. Dalieties savu pozicionēšanu, gadījuma pētījumi un datu, tad ļaujiet viņiem rāmis tas viņu balsi.
• Respektēt viņu redaksija standarti. Šie ir cilvēki, kuri ir pavadījuši gadus veidošanu uzticības ar profesionālo auditoriju. Šī uzticība ir aktīvu jūs maksājot.

Pieraksts par lietošanas tiesības

Satura tiesības trip uz brīdi B2B partnerattiecības. Iegūt noteikumi rakstiskā priekš ražošana sākas, nevis pēc tam. Trīs klauzulas lai segtu:

1. Repurpose tiesības: "Zīmols var repurpose saturs uz savu savstarpējiem kanāli (uzņēmuma LinkedIn, tīmekli, e-posti) par [6/12] mēnešiem no publicēšanas datuma."
2. Maksāts pastiprinājums: "Zīmols var izmantot saturs apmaksātā sociālo reklāmu par [X] mēnešiem ar pirmā rakstiskā pieņemšanu no Influencer." Daudzi influenceri ir dažus ar organisko repurposing, bet vilkt līniju viņu sejas apmaksātā reklāmu. Prašana skaidri.
3. Atribūcija: "Visi repurpose saturs kredīts [Influencer Vārds] kā oriģināls autors." Šis nav vēlēts vairumam B2B influenceri. Viņu vārds uz saturs ir viss punkts.

Cik maksā B2B influenceru mārketings?

Aizmirstiet dāvanu. B2B, lielākā daļa influenceri ir profesionāļi ar konsultācijas skalas. Bezmaksas produkts nepilda viņu hipotekā.

Šeit ir aptuvenie parametri pēc līmeņa:

Šie ir orientējošie diapazoni, pamatojoties uz to, ko zīmoli parasti norāda B2B mārketinga kopienās. Faktiskās likmes ļoti atšķiras atkarībā no nišas, auditorijas kvalitātes un piegādes sarežģītības.

Kompensācijas modeļi, kas darbojas B2B:

• Fiksēta maksātnaudā par piegādi: Visizplatītākais. Skaidrs un paredzams. Palīdzību budžeta noteikšanā skatieties mūsu vadlīnijās par influenceru mārketinga budžetu.
• Paaugstinātā maksa: Turpināšanas partnerībām. Labi darbojas ar praktiķu influenceriem, kuri var integrēt jūsu produktu savā parastajā satururā.
• Ieņēmumu dalīšana vai afiliācija: Retāk izplatīta B2B, bet pieaugošs. Vislabāk darbojas, kad influencera auditorijā ir tiešā iepirkšanas spēja.
• Padomdevēja kapitāls: Daži startapi piedāvā padomdevēja akcijas par turpinātu plašu propagandu. Augsta vērtība agras stadijas uzņēmumiem, kas mērķē uz konkrētām nišām.

Kur B2B influenceru mārketings nedarbojas

Ne katrs zīmols drīkst palaist influenceru programmu. Daži gadījumi, kuros ROI reti attaisno iztērēto:

• Komercializēti produkti bez diferenciācijas. Ja jūsu produkts darbojas tāpat kā 15 konkurenti un vienīgā atšķirība ir cena, influenceris nevar radīt stāstu. Viņiem ir nepieciešams īstens leņķis.
• Nav esošā satura vai lietošanas gadījumu izpētes. B2B influenceri balstās uz vielu. Ja jūs nevarat viņiem nodot klientu datus, pārliecinošu lietošanas gadījumu vai reālu rezultātu, jūs lūdzat viņiem radīt kaut ko no nulles. Saturs izjutīsies tukšs.
• Ļoti agra stadija bez produkta-tirgus savienošanas. Influenceru mārketings pastiprina to, kas jau darbojas. Ja jūs vēl noskaidrojat, kurš ir jūsu pircējs, iztērējiet budžetu uz klientu intervijām, nevis LinkedIn postiem.

Ja kaut kas no tā attiecas, budžets labāk iztērēt citur šobrīd. Uzbūvējiet lietošanas gadījumu bibliotēku, noskaidrojiet jūsu pozicionēšanu vai ieguldiet satura mārketingā, lai noteiktu kategoriju klātbūtni. Influenceru mārketings vislabāk darbojas kā pastiprinātājs — tam ir nepieciešams kaut kas vērtīgs, ko pastipināt, pirms tas var pildīt savu darbu.

Kā izmērīt B2B influenceru mārketinga ROI

Iesaistīšanās rādītājs nav pareizais primārais mērījums B2B. Influenceru mārketinga KPI, kas šeit svarīgi, ir cauruļvada līmeņa: MQL, ietekmētās iespējas un darījuma ātrums. B2B pirkšana notiek vairākos pieskares punktos pāri nedēļām vai mēnešiem, un lielākā daļa ietekmes ir neredzama: saturs, kas dalīts Slack kanālos, pārsūtīts e-pasta vēstulēs, apspriests sanāksmēs. Nekas no tā nerādās jūsu analītikā.

Jūs joprojām varat to izmērīt, bet jums ir nepieciešama atribūcija iestatīta pirms pirmā influencera posta publicēšanas.

Atribūcijas iestatīšana

Minimālais iestatījums:

1. UTM saites: Izveidojiet unikālu UTM katram influencerim un katrai piegādei. Formāts: utm_source=linkedin&utm_medium=influencer&utm_campaign=[influencer-name]-q2. Sniedziet influencerim izsekotu saiti. Nepieņemiet, ka viņi to pievienosies paši.
2. Dedikētas pielaides lapas: Lielvērtības kampanijām izveidojiet pielaides lapu, kas raksturīga influencerim vai kampanijai. Tas pilnībā novērš atribūcijas minējumus.
3. CRM marķēšana: Pievienojiet lauks "Avots: Influenceris" vai "Kampanja: [nosaukums]" jūsu CRM. Kad vadības nāk caur izsekoto saiti, tās automātiski jāmarķē. Ja jūsu CRM to natively neatbalsta, rīki kā HubSpot vai Salesforce var konfigurēt ar darbplūsmas noteikumiem.
4. Pēckonversijas aptaujas: Pievienojiet lauku "Kā jūs uzzinājāt par mums?" jūsu demonstrējuma pieprasījuma formā. Vienkārši, bet tas uzkļauj tumšās sociālās pieskares punktus, kurus UTM palaiž garām.

Ko sekot pēc kampanijas mērķa

Zīmola informētība:

• Balss daļa industrijas sarunu
• LinkedIn iespaidojumi un sasniedzamība influencera postos
• Podkāsta lejupielādes sponzorētajiem epizodiem
• Tiešā satiksme un markas meklēšanas pieaugums pēc satura izlaides

Pieprasījuma ģenerēšana:

• MQL atribūti caur UTM saitēm
• Vebināra reģistrācija un līdzdalība kopīgi rīkotajiem pasākumiem
• Satura lejupielādes no noslēgtiem aktīviem, ko reklamē caur influencera kanāliem

Cauruļvads un ieņēmumi:

• Iespējas, kur influencera saturs bija pieskares punkts (pārbaudiet CRM tagi)
• Kopējā cauruļvada vērtība, uz kuru ir ietekme
• Pārdošanas cikla paātrinājums: vai darījumi noslēdzās ātrāk, ja influencera saturs bija barības daļa?
• ABM programmās: vai influencera saturs palīdzēja iekļūt mērķa kontos?

Pareizas atribūcijas iestatīšana ir tas, kas atdalās zīmolus, kas var pierādīt influenceru mārketinga ROI, no zīmoliem, kas vienkārši cerē, ka kampanja svarīga.

Reāli B2B influenceru mārketinga piemēri

Zīmoli, kuri pareizi dara B2B influenceru mārketingu, neeksperimentē. Viņi palaida formālas programmas ar dokumentētiem rezultātiem:

SAP

SAP palaida vienu no ilgākstaipējām B2B influenceru programmām. Viņi sadarbojas ar industrijas analītiķiem un tehnoloģiju praktiķiem notikumu saturam, kopīgi izveidotiem pārskatiem un sociālās amplifikācijai. SAP ir publiski ziņojuši, ka influencera saturs viņu pasākumos pārspēj zīmola saturu iesaistīšanā starp uzņēmuma tehnoloģijas auditoriju.

Adobe

Adobe B2B influenceru programma fokusējas uz praktiķu influenceriem: mārketinga vadītāji un radošie direktori, kuri ikdienā izmanto Adobe produktus. Viņi kopīgi kūra domāšanas līderu saturu un ar šos praktiķus rāda Adobe Summit, klientus pārvēršot ticamiem adivokatiem.

Salesforce

Salesforce uzbūvēja savu "Trailblazer" kopienu uz to, kas būtībā ir pašnodarbināts influenceru tīkls. Augstākie devēji runā pie Dreamforce, raksta Salesforce blogā un aktīvi veicina platformu saviem profesionālajiem tīkliem. Tas mazāk ir tradicionāla influenceru programma un vairāk kopienas vadīta advokatūras modelis, un tas ir viens no visvairāk citētajiem piemēriem B2B iemeslam.

Ko šīm programmām ir kopīgs

• Ilgtermiņa sakarības, nevis vienreizēji sponzorējumi. Šie zīmoli iegulda daudzquartāļa partnerībās kā plaša influenceru mārketinga stratēģijas daļa.
• Praktiķu prioritātes pieeja. Influenceri ir cilvēki, kuri patiešām izmanto produktus un var kredibilā uzrunu par viņiem.
• Integrēts visiem kanāliem. Influencera saturs padod pasākumos, pārdošanas iespējošanā, pieprasījumu ģenerēšanā un sociālos, ne tikai sociālās medijas postos.
• Mērīts ar biznesa ietekmi. Cauruļvads ietekmēts, darījuma paātrinājums un konta iekļūšana, nevis sekotāju pieaugums.

BUJ

Kas ir B2B influenceru mārketings?

B2B influenceru mārketings ir praktiski partneri ar ticamiem balsis jūsu industrijas, lai sasniegtu cilvēkus, kuri pieņem lēmumus par iepirkšanu mērķa uzņēmumos. Influenceri nav dzīvesveida ražotāji. Viņi ir praktiķi, analītiķi un priekšmeta jautājuma eksperti, kuru auditorijas uzticas viņu ieteikumiem, jo viņi paši ir padarījuši darbu.

Cik maksā B2B influenceru mārketings?

B2B influenceru mārketings maksā no $500 par vienu LinkedIn paraugu no jaunā praktiķa līdz $25,000+ par vebināru kopīgi rīkotu ar augstākā līmeņa analītiķi. Visvairāk vidēja jaudas B2B programmu tērē $2,000–$5,000 par piegādi. Budžets par 3–5 piegādēm minimāls, lai ģenerētu pietiekami datu rezultātu mērīšanai.

Kāda ir lielākā kļūda, ko zīmoli dara ar B2B influenceriem?

B2B influenceru mārketings visbiežāk neizdodas, kad zīmoli izlaiž vielu. Neskaidras uzrunas sūtīšana bez lietošanas gadījuma izpētes, bez datiem un bez skaidra pozicionēšanas uzspiež influencerim aizpildīt spraugas ar vispārīgu saturu. Rezultāts izskatās kā reklāma, kaitē influencera kredibilităti un ģenerē nulles cauruļvadu. Nodojiet viņiem īstu materiālu vai nepalaist kampanju.

Kā es izmēru B2B influenceru mārketinga ROI?

B2B influenceru mārketinga ROI vislabāk izmēra pēc ietekmētā cauruļvada un atribūtajiem ieņēmumiem, nevis iesaistīšanās mērīšanas. Visvairāk svarīgs solis ir atribūcijas iestatīšana pirms palaišanas. Bez UTM saitēm, CRM tagi un lauka "kā jūs uzzinājāt par mums?" uz jūsu demonstrējuma veidlapas jūs pamatņem rezultātus, jo B2B pirkšana notiek pieskares punktos, kurus jūs nevarat pasīvi izsekot.

Cik ilgi aizņem B2B influenceru mārketinga rezultātu redzēšana?

B2B influenceru mārketings parasti aizņem 2–3 mēnešus, lai parādītu izmērāmu cauruļvada ietekmi. Zīmola informētības paaugstinājumi var parādīties dažas nedēļas laikā, bet B2B pirkšanas cikls ir garāks. Saturs, kas publicēts šodien, var ietekmēt darījumu, kas noslēdzas nākošajā ceturksnī. Plānojiet minimālo 6 mēnešu programmu pirms ROI novērtēšanas.