E-kaubanduse influencer marketing: kuidas käivitada kampaaniaid, mis ajavad müüki

E-kaubanduse kaubamärgid ei soovi ainult jõudlust. Nad soovivad tulu.

See teeb influencer marketingu e-kaubanduse jaoks erinevaks kaubamärgi teadlikkuskampaaniatest. Briif muutub. Vorming muutub. Jälgimine muutub. Maksumudelis muutub. Kui eesmärk on ost, mitte mulje, peab kampanja iga osa ehitama muundumiseks.

See juhend katab mehaanika, mis e-kaubanduse jaoks olulised: toote seemnete töövood, affiliate ja komisjoni mudelid, mis DTC-l toimivad, kuidas briidata influencereid ostutavakoidua sisu jaoks ja kuidas jälgida postitamisest ostuks.

Lühidalt

• Influencer marketing töötab e-kaubanduse jaoks erinevalt. Eesmärk on ost, mitte muljetarve, mis muudab, kuidas te briidate, maksate ja mõõdate influencereid.
• Nano ja micro influencerid juhtivad kõrgemat muundumismäära e-kaubanduse kaubamärkide jaoks kui suuremad astmed, murdosast kuludest.
• Toote seemnestamine, affiliate mudelid, tasustatud partnerlusest ja suursaadikute programmid iga e-kaubanduse eesmärki. Valige saadi eesmärgi alusel.
• Ostutava sisu suleb lõhe inspiratsiooni ja ostu vahel. Briidate influencereid selleks konkreetselt.
• Attribuutio postitamisest ostuks on lahendatav UTM parameetritega, ainulaadsete promo koodidega ja affiliate linkidega. Enamik kaubamärke ei seadistanud seda veel korralikult.
• Influenceri sisu muuks reklaamideks on kuidas e-kaubanduse kaubamärgid saavad kahekordse väärtuse igast kampaaniast.

Miks influencer marketing töötab e-kaubanduse jaoks

Sotsiaalne tõestus avastamise punktis on kõige väärtuslikum asi, mida e-kaubanduse kaubamärk võib omada. Potentsiaalne klient näeb influencerit, keda nad usaldavad, kasutades toodet, ja tee "see näeb hea välja" kuni "Ma just ostisin" pole kunagi lühem olnud.

Ostutava sisu on põhjus. TikTok Shop, Instagram Shopping ja toote märgistamine on avastamise ja ostu lõhe sulgenud. Influencer näitab teie toodet. Vaataja klõpsab ostmiseks. Pole lisameetmeid, pole kaotatud kavatsust.

Paljud e-kaubanduse kaubamärgid teatasid kõrgemat muundumismäära influenceri sisust kui traditsioonilistest tasustatud kuulutustest, eriti nano ja micro tasandil. Väiksemad influencerid juhtivad rohkem kaasatust järgija kohta, sest nende auditooriumid neid usaldavad. See usaldus muundub.

Ja liitumisefekt, mida enamik kaubamärke missust: influenceri sisu ei juhi ainult otsest müüki. See tekitab sotsiaalset tõestust, mida saate uuesti kasutada toote lehtedel, e-posti kampaaniates ja tasustatud sotsiaal. Üks kampaania toitab mitut kanalit. E-poe konversiooni optimeerimine käsitleb, kuidas see tõendus lehel oma koha välja teenib.

Õige influenceri kiht e-kaubandusele

Kõik influenceri kihid ei jõu e-kaubanduse jaoks samalt. Kui teie eesmärk on muundumised, nano influencer kiht ületab makro ja tähtsust peaaegu alati.

Nano influencerid tavaliselt pakuvad märkimisväärselt kõrgemat kaasatust kui makro influencerid, sageli 3–5 kordse määr Instagramis ja veelgi enam TikTokis. Väiksem auditorium tähendab kõrgemat usaldust.

Kõrgem usaldus tähendab rohkem kommentaare, rohkem salvestamist ja rohkem oste vaatamise kohta.

Maksumus loeb ka. Micro influencer kiht maksab $100-$1,000 sisu kohta. Makro influencerid käivad $1,000-$10,000+. Sama eelarvele saate rohkem Eestis tegutsevaid influencereid, rohkem auditooriumisegmente ja rohkem sisu testimiseks ja muutmiseks.

• Teadlikkuskampaania: Makro või keskastmele influencerid laia jõudlusega. Kasulik toote käivitamisel, kuid kallis ja raskem muundumist jälgida.
• Muundustamise kampaania: Nano ja micro influencerid nišega auditooriumiga, mis vastab teie klientide profiilile. Parim tegeliku müügi juhtimiseks.
• UGC tootmine: Nano influencerid, kes toodavad kõrgekvaliteedilist sisu teie brändi jaoks kasutamiseks tasustatud kuulutustes ja toote lehel. Ostate sisu, mitte auditooriumit.

Enamikule e-kaubanduse kaubamärkidele pakuvad teine ja kolmas ots parim ROI. Influencer marketi platvorm sisseehitatud niše ja kaasatuse filtritega teeb lihtsamaks leida õigeid micro ja nano influencereid teie kategooriasse. Alusta sealt, tuvastage teie tipjõudajad ja skaleerige need partnerlused.

Üks eelis: influencer marketing töötab kõige paremini toodete jaoks, mida inimesed saavad näha, proovida ja jutustada. Kui teie toode on väga tehniline, pole visuaalseid atraktsiooneid, või asub kategoorias, millel on kitsad piirid, mida ei saa toetada komisjoni mudeleid, muutub ROI matemaatika raskemaks. Kaubamärgid, kes müüvad $15 kaubatoodet 20% marginaalidega, võivad võib mahus raske olema influenceri majandus skaalas töös. Tea oma ühiku majandus enne eelarve sisseseadet.

E-kaubandusele omased kampaaniatüübid

Neli kampaania mudelis, mis tegelikult liigutavad e-kaubanduse toodet:

Toote seemnestamine

Saada oma toode influencereid. Pole garanteeritud posti, pole lepingut. Influencer proovib seda. Kui neile meeldib, nad postitavad selle. Kui ei, saite oma toote kellegi kätte ja õppisite midagi.

Toote seemnestamine töötab paremini orgaaniliseks avastamiseks ja UGC sisu genereerimiseks, mida saate muuta. Madal maksumus influencerite kohta, ja sisu, mis saadakse avalikuks, tundub tõeliselt autentne, sest see on.

Saak: teil vajate mahtu. Seeme kuni 30-50 influencereid, et saada 10-15 postitust. See on matemaatika. Kaubamärgid, kes saadavad toodet viiele influencerile ja ootavad viit postitust, seadistavad ennast pettumuse jaoks.

Affiliate ja komisjoni mudelis

Maksa influencerid müügi kohta ainulaadsete linkide või promo koodide kaudu. See on kõige muundustamisele sobiv mudelis e-kaubandusele, sest iga dollar on seotud tulemiga.

Seadista ainulaadsed promo koodid või affiliate lingid iga influencerile. Jälgi müüki oma e-kaubanduse platvormis või affiliate tööriis. Komisjoni määr DTC kaubamärkidele tavaliselt ulatub 10-25% sõltuvalt teie marginaalidest ja keskmisest tellimuse väärtusest.

See mudelis tõmbab influencereid, kes on enesekindlad, et nad saavad müüa. See isekohane valik on väärtuslik.

Tasustatud partnerlusest

Ühekordne tasu garanteeritud tarnete jaoks: määratud arv postitusi, lugusid või videoid. Parim toote käivitamise jaoks, kus vajate sisu spetsiifilisele ajakavale.

E-kaubanduse jaoks on võti briidata konkreetselt ostutava sisu jaoks. Ärge lihtsalt paluge "postita toote kohta." Paluge vorming, mis sisaldab otsest ostetee: TikTok toote linkiga, Instagram lugu pütsuriga, Reel märgitud tootega.

Suursaadiku programm

Jätkuv seos influenceriga, kes postitab teie brändi kohta mitu korda nädalate või kuude jooksul. Parim DTC brändi ehitamisele, kus korduvne nähtavus ajab nii usaldust kui ka kordusostud.

Suursaadikud toimivad, sest auditorium näeb influencerit kasutada teie toodet regulaarselt. See lakkab sponsorlusena nähtavast ja muutub tõeliseks eelistuseks.

Kuidas briidata influencerit e-kaubanduse jaoks

Briif teeb või murrab e-kaubanduse influenceri kampaania. Liiga vagune ja saate sisu, mis näeb hea välja, kuid ei muunda. Liiga skriptitud ja saate sisu, mis tundub kuulutusena ja saadakse skrollama.

• Toote kontekst. Mis toode teeb, kelle jaoks see on ja millise probleemi lahendab. Andes influenceridele piisavalt, et rääkida sellest loomulikult.
• Peamist kasu esile tõsta. Üks peamine müügiargument. Mitte viis. Influencerid, kes proogivad kõike katta, lõpetavad millegi ei katva.
• Kutse tegevuseks. Olge spetsiifiline. "Pütsi shopile" või "link bio" või "kasutage koodi SARAH20". Ärge jätke CTA-d influenceri otsustusele.
• FTC avalikustamine. Nõutav. Ütlege influenceridele täpselt, kuidas avalikustada partnerlusest. #ad või #sponsored nähtaval kohal. Mittevõimalik läbirääkimistele.
• Kasutuse õigused. Kui soovite sisu muutmiseks tasustatud kuulutustele (ja peaks), täpsustage seda algusest peale. Kaasa leping. Influencerid hinnad erinevalt, kui kasutuse õigused sisalduvad, ja teil on need õigused lukustatud enne sisu kuulutusena käivitamist.

Mida liiga spetsiifiline ei ole: täpne script, täpsed kaadrid, täpne toon. Autentne sisu muundub paremini kui skriptitud postid. Andes influenceridele kaitsed (sõnum, CTA, avalikustamine) ja laske neil see oma häälel anda.

Jälitus postitusest ostuni

Enamik e-kaubanduse kaubamärke viivad läbi influencer-kampaaniaid, näevad müügi kasvu ja ei saa aru, milline influencer tõi millise müügi. Paranda seda kolme jälitusmeetodiga, ideaalselt kõik kolm korraga:

UTM parameetrid. Lisa UTM sildid igale influencer-lingile. Jälgi allikat, kanali ja kampaania nime Google Analyticsis. See näitab sulle täpselt, milline influenceri publik külastas su poodi ja mida nad pärast saabumist tegid.

Ainulaadsed promokoodid. Anna igale influenceril isiklik allahindluskood (nt SARAH15). Jälgi osaluste kasutamist oma e-kaubanduse platvormis. See on lihtsaim atribuutsioonimeetod ja toimib ka teisend-pakkumisena publikule.

Sidusagentuuri lingid. Kasuta sidusagentuuri platvormi jäljitavate linkide loomiseks iga influenceri jaoks. See käsitleb atribuutsioonid ja komisjonimakseid automaatselt.

Ostetavad sildid. Instagramis ja TikTokis lubavad tootesildid vaatajatel otsida otse sisusse. Platvorm käsitleb atribuutsioonid omapäi.

Tee postitusest ostuni pole alati otsene. Vaataja võib näha influenceri videot teisipäeval, otsida su kaubamärki neljapäeval ja osta laupäeval. Mitme-puutepunkti atribuutsioon aitab siin, aga isegi tavajälitus promokoodide ja UTM-idega annab sulle 80% pildist. Peamine influencer marketing KPI-d e-kaubandusele on CPA, ROAS ja tulu influenceri kohta.

Mitte iga vaataja ei osta esimeses külaskäigus. Saada influencer-liiklus maandumislehele, kus on e-posti registreerimine, ja saad jätkuvalt jälitada neid, kes ei olnud valmis. Lühike tervitusulatus ja paar jälitussammu, mis käivitatakse automaatselt e-posti turunduse platvormiga, tähendavad, et müük, mis saabub päevade pärast, jäljitub endiselt influenceriga, kes selle tõi.

Influencer sisu taaskasutamine makstud reklaamidena

Siin saavad e-kaubanduse kaubamärgid kahekordset väärtust influencer-kuludest. Sisu, mida influencer loob orgaaniliseks postituseks, võib muutuda sinu paremini toimivaks makstud reklaamiks.

UGC-stiilis reklaamid ületavad üldjuhul kaubamärgi toodetud loovust Meta ja TikTokis. Nad näevad välja võrdväärsed selles. Nad tunduvad soovituste, mitte reklaamidena. Publikud suhtlevad rohkem ja konverteerivad kõrgemate intressidega.

Selle toimimiseks on vaja kolme asja:

Kasutusõigused lukustatakse. See käsitleti briifimise osas, kuid seda tasub korrata: kui sa ei kokku leppinud reklaamikasutust etteteatamisel, siis sa ei saa käivitada sisu makstud reklaamina.

Kutsutud kontod ja varjatud postitamine. Kutsutud kontod tähendab makstud reklaamide käivitamist influenceri konto kaudu, nii et reklaam näib olevat nende, mitte su kaubamärgi poolelt.

Varjatud postitamine tähendab, et reklaam ei ilmu influenceri orgaanilisele seinale, ainult makstud paigutusena. Mõlemad meetodid ühendavad influenceri usalduse makstud ulatusega.

Influencer sisu testimine makstud sotsiaalses meedias. Ära vali ainult ühe influenceri video ja skaala eelarvet sellele. Käivita 3-5 influencer sisu erinevate kulugruppidena. Lase andmetel öelda sulle, milline influenceri stiil, näpp ja formaat muundab paremini sinu publikule. Seejärel skaala võitjad.

Sa maksad sisu eest juba läbi influencer-partnerlusele. Makstud reklaamina käivitamine maksab ainult meediakulu. Võrdle seda kaubamärgi reklaami tootmisega nullist (stuudioaeg, talent, montaaž) ja majandusteadus pole isegi võrdlev.

Reaalsed e-kaubanduse näited

Need kolm e-kaubanduse kaubamärki ehitasid oma kasvu influencer marketingule konkreetsete, mõõdetavate tulemuste juures.

OLIPOP

Prebiootiline sooda kaubamärk skaala nihe nišiga terviseprodukti massipealikunule panusega raskelt influencer sisule. OLIPOP seemnestati toodet sadade mikro- ja nano-influencerini TikTokis ja Instagramis, tekitades orgaanilise sisu laine, mis tõi proovimisostud.

Konversiooni mootor polnud nende kuulsuspartnerite partnerlus. See oli mikro-influencer kiht. Sajad väiksemad influencerid avaldasid autentset maiust-test ja elustiili sisu, mis lõi sotsiaalse tõendi, mida makstud reklaamid üksi ei saanud vastata.

Gymshark

Gymshark on näidisküsimus influencer-ehitusele e-kaubandusele. Ben Francis alustas kaubamärgi aastal 2012 ja kasvas selle peaaegu täielikult fitnessi influencer partnerluste kaudu, ilma traditsioonilise reklaamieelarveteta.

Strateegia: pikaajalised suutnijad suhted fitnessi YouTuberite ja Instagram-meistritega nagu Whitney Simmons, Nikki Blackketter ja Lex Griffin. Need polnud korraga postitused. Gymshark influencerid kandsid kaubamärki järjepidevalt, muutes selle näiseks isiklikuks eelistuseks, mitte sponsorluseks. Tulemus: 1,45 miljardi dollari hinnang aastaks 2020 ja kogukonna juhitud kaubamärk, mida konkurendid pole veel duplikeerinud.

Õppetund e-kaubanduse kaubamärkidele: suutnija programmid liituvad aja jooksul. Korduv eksponeerimine usaldusväärsetele influenceridele ehitab sellist kaubamärgi kapitali, mis juhib korduvaid oste.

Cuts Clothing

Premium mehiste põhikaubamärk kasvas partnerlustega atleedi ja ettevõtja influencerritega, kes vastavad nende sihtgrupi profiilile: professionaalid, kes hoolt tundavad heaolulemisest ilma pingutuseta.

Cuts keskendus Instagramile ja kasutas viitepoole-influencer mudelit ainulaadsete allahindlusekoodidega iga influenceri jaoks. See tegi atribuutsioonid puhtaks ja lubas neil tuvastada, millised partnerlused tõid tegeliku tulu, mitte lihtsalt muljetavaldusi. Kaubamärk lõi Inc. 5000 nimekirja üheks kiiremini kasvavaks privaatse sektori ettevõtteks USA-s.

Võtmine: vali influencerid, kes näevad välja nagu sinu klient, mitte lihtsalt influencerid suurte numbritega.

KKK

Mis on e-kaubanduse influencer marketing?

E-kaubanduse influencer marketing on praktika, kus kasutatakse influencer partnerlusi veebitoodete müügis. See keskendub ostetavale sisule, jäljitavale atribuutsioonile (UTM-id, promokoodid, sidusagentuuri lingid) ja konversiooni-kesksele briifimisele, mitte teadlikkuse metriikale.

Kuidas kasutan e-kaubanduse influencer marketingut?

Alusta kampaania mudeli valimisega, mis sobib sinu eesmärgiga: produkti seemendamine orgaaniliseks avastamiseks, sidusagentuuri jõudlusepõhiste maksete jaoks, makstud partnerlused tagatisega sisule või suutnija programmid pikaajalise kaubamärgi ehitamiseks. Seejärel leia mikro- või nano-influencerid, kelle publik langeb kokku sinu kliendi profiiliga, briifia neid ostetava sisuga konkreetse CTA-ga ja seadista jälitus enne esimese postituse avaldamist.

Milline influenceri liik on e-kaubandusele parim?

Mikro-influencerid (10K–100K järgijat) ja nano-influencerid (1K–10K) annavad parimad konversiooniandmed e-kaubanduse kaubamärkidele. Nende publikud on väiksemad, kuid rohkem kaasatud, ja nende sisu tundub autentsest soovitusest, mitte reklaamist. Enamiku e-kaubanduse kampaaniate puhul, mis keskenduvad müügile, ületavad need kaks taset makro- ja kuulsusinfluencereite omistusi kulusid.

Kuidas jälitan e-kaubanduse influencer marketingu ROI-d?

Jälgi e-kaubanduse influencer marketingu ROI-d UTM parameetrite, ainulaadsete promokoodide ja sidusagentuuri linkide seadistamisega enne kampaania käivitamist. Mõõ tulu influenceri kohta, kulu aktsepeerimist ja ROAS-d. Täieliku raamistiku jaoks vaata meie influencer marketing ROI juhist.