E-rinkotyra influencerių rinkodara: kaip vykdyti kampanijas kurios gina pardavimus

E-rinkotyra brendai nenorite pasiekimo. Jie nori pajamos.

Tai yra kas daro influencerių rinkodarą e-rinkotyrai skirtingas nuo brando sąmoningumą kampanijas. Briefinė keičiasi. Formatas keičiasi. Sekimas keičiasi. Mokėjimo modelis keičiasi. Kai tikslas yra pirkimas, ne įspūdis, kiekvienas dalis kampanijos turi būti kuriamas konversijai.

Šis vadovėlis aprėpia mechanikai kurie svarbu konkrečiai e-rinkotyrai: produkto sodinimas darbo eigas, afiliuotės ir komisijos modeliai kurie dirba DTC, kaip briefinė influenceriai šopiniu turinį ir kaip sekti nuo postu pirkimui.

Trumpai

• Influencerių rinkodara veikia skirtingai e-rinkotyrai. Tikslas yra pirkimas, ne įspūdžiai, kuris keičia kaip jūs briefinė, mokėti ir matavimai influenceriai.
• Nano ir mikroinfluenceriai gina aukštesnes konversijas kursus e-rinkotyrai brendams nei didesnės atsargos, dalimi kainų.
• Produkto sodinimas, afiliuotės modeliai, mokamą partnerystę ir ambasadorių programas kiekvienas pasitarnauja skirtingos e-rinkotyrai tikslus. Pasirinkti pagal jūsų kampanijos tikslą.
• Šopiniu turinys uždaro spragą tarp įkvėpimo ir pirkimo. Briefinė influenceriai tam konkrečiai.
• Priskyrimas nuo postu pirkimui yra solucionuojamas su UTM parametrais, unikalūs promo kodai ir afiliuotės nuorodos. Dauguma brendų vis dar nenustatait teisingai.
• Pasinaudojus influencerių turinį kaip mokami skelbimmai yra kur e-rinkotyra brendai gauna dvigubos vertės iš kiekvienos kampanijos.

Kodėl influencerių rinkodara veikia e-rinkotyrai

Socialinis įrodymas atrasti taške yra vertingiausia kas e-rinkotyra brandes gali turėti. Potencialus kliento mato influencer juos pasitikčia naudojant produktą ir kelis nuo "kurie atrodo gerą" į "tik pirkau jis" niekada buvo trumpiau.

Šopiniu turinys yra priežastis. TikTok Parduotuvė, Instagram Shopping ir produkto žymelys uždaro spragą tarp įkvėpimo ir pirkimo. Influenceris rodo jūsų produktą. Žiūrovas čiaps pirkti. Nė vienas papildomas žingsniai, nė vienas prarasta ketinimas.

Daugelis e-rinkotyra brendai praneša aukštesnis konversijas kursai iš influencerių turinio nei iš tradicinės mokami skelbimmai, ypatingai nano ir mikroinfluenceriai atsargoje. Mažesni influenceriai gina daugiau pasitraukimo sekėjams nes jų auditorija jie pasitikčia. Kad pasitikėjimas konvertuojamasi.

Ir čia yra sumaišantis efektas dauguma brendų praleista: influencerių turinys ne tik gina tiesioginė pardavimas. Jis kuria socialinį įrodymą jūs gali pernaujinai per produkto puslapius, el. pašto kampanijas ir mokami socialinį. Vienas kampanija maitina keli kanalai. El. parduotuvės konversijų optimizavimas aptaria, kaip šis įrodymas užsitarnauja vietą puslapyje.

Teisingą influencerę atsargą e-rinkotyrai

Ne visos influencerės atsargos veikia tą pačią e-rinkotyrai. Jei jūsų tikslas yra konversijos, nanoinfluenceriai atsargas pratęstas makro ir žvaigždę beveik kiekvieną kartą.

Nanoinfluenceriai tipiškai teikti žymiai aukštesnis susitraukimas nei makroinfluenceriai, dažnai 3–5x kursą ant Instagram ir dar daugiau ant TikTok. Mažesni auditorijos vidutinis aukštesnis pasitikėjimas.

Aukštesnis pasitikėjimas reiškia daugiau komentarai, daugiau gerai ir daugiau pirkimų per žiūrą.

Kaina svarbi tiek. Mikroinfluenceriai atsargas $100-$1,000 per turinio gabalas. Makroinfluenceriai bėga $1,000-$10,000+. Tam pačiam biudžetui, jūs gauna daugiau JAV pagrindą influenceriai, daugiau auditorijos segmentai ir daugiau turinio bandyti ir pernaujinti.

• Sąmoningumą kampanija: Makro ar vidurinės atsargos influenceriai su platiomis pasiekimą. Naudingas produkto paleidimai, bet brangus ir sunkiau sekti konversijas.
• Konversijos kampanija: Nano ir mikroinfluenceriai su niša auditorijos kurie atitinka jūsų kliento šabloną. Geriausi ginti tikrai pardavimas.
• UGC gamyba: Nanoinfluenceriai kurie gamina aukštas kokybės turinį jūsų brandes naudoti per mokami skelbimmai ir produkto puslapius. Jūs pirksite turinys, ne auditorija.

Dauguma e-rinkotyra brendų, antrasis ir trečias kibirkai teikti geriausią ROI. Influencerių rinkodaros platforma su integruotomis filtrams niša ir susitraukimas daryti lengviau rasti teisingą mikro ir nano influenceriai jūsų kategorijai. Pradėti ten, iš anksto pirmi pasiekimai ir masteliu tie partnerystės.

Vienas padažnojimas: influencerių rinkodara veikia geriausia produktams žmonės gali pamatyti, pabandyti ir kalbėti apie. Jei jūsų produktas yra labai techninis, neturi vizualinį tūninio ar sėdi kategorijoje nuo ploni kraštai kurie negali palaikyti komisijos modeliai, ROI matematika gauna sunkiau. Brendai pardavę $15 prekės su 20% kraštų bus stengtis daryti influencerių ekonomika darbu nuolatine. Žinoti jūsų vienetas ekonomika prieš įpareigojot biudžetą.

E-rinkotyrai specifinės kampanijos tipai

Keturi kampanija modeliai kurie iš tikrųjų gina produktą e-rinkotyrai:

Produkto sodinimas

Siųsti jūsų produktą influenceriai. Nė vienas garantuotas postu, nė vienas sutartis. Influenceris bando jis. Jei juos patinka, jie postu apie jir. Jei jie negali, jūs gavo jūsų produktą į kažkieno rankas ir sužinojo kas nors.

Produkto sodinimas veikia geriausią organiniam atradimą ir kūriant UGC turinys jūs galite pernaujinti. Tas žemoj kaina per influencerę ir turinys kuris padaryti gauti postu jausčiasi iš tikro autentiška, nes jis yra.

Pagavimas: jūs reikalingumas tūninio. Sodinti į 30-50 influenceriai gauti 10-15 postu. Tai yra matematika. Brendai kurie siųsti produktą į penki influenceriai ir tikėtis penki postu yra nustatyti savę iš viltis.

Afiliuotės ir komisijos modelis

Mokyti influenceriai per pirkimą per unikalus nuorodas arba promo kodu. Tai yra daugiau konversijos draugijimo modelis e-rinkotyrai nes kiekvienas dolerio yra susietas rezultatą.

Nustatyti unikalus promo kodai arba afiliuotės nuorodas kiekviena influencerę. Sekti pardavimus per jūsų e-rinkotyra platforma arba afiliuotės įrangą. Komisijos kursai DTC brendams tipiškai varijuoti nuo 10-25% priklausomai nuo jūsų kraštės ir vidutinis užsakymo vertės.

Šis modelis pritraukti influenceriai kurie yra pasitikėta jie gali pardavime. Kurie pasirinki rūšiavimas yra vertinga.

Mokama partnerystė

Plokščias mokestis garantuoto gabaliukos: nustatyti skaičius iš postu, istorijos arba vaizdo. Geriausia produkto paleidimai kur jūs reikalingumas turinys specifiniame laiko linijoje.

E-rinkotyrai, raktas yra briefinė šopiniui turinį konkrečiai. Nesiūlykite tik "postu apie produktą." Prašyti formatas kuris įskaičiuoja tiesioginis pirkimo kelis: TikTok su produkto nuoroda, Instagram pasakojimas su braidžiu, Ritmas su žymėtas produktą.

Ambasadorių programa

Nuolatinis ryšys su influencerę kurie postu apie jūsų brandes keletas kartų per savaites arba mėnesiai. Geriausia DTC brando kurti kur pakartoti ekspozicija gina tiek pasitikėjimas ir pakartoti pirkimai.

Ambasadoriai veikti nes auditorija mato influencerę naudoti jūsų produktą reguliarūs. Jis nustoja žiūrėti kaip sponsorship ir pradeda žiūrėti kaip iš tikro pirmenybė.

Kaip briefinė influencerę e-rinkotyrai

Briefinė daryti arba nutraukti e-rinkotyra influencerių kampaniją. Pernelyg neapibrėžtas ir jūs gauta turinys kuris atrodo gražus bet negina konversija. Pernelyg raštas ir jūs gauta turinys kuris jausčiasi kaip skelbimas ir gauna skaityta pat.

• Produkto kontekstą. Ką produktas daryti, kurie jis yra ir ką problema jir supranta. Duoti influenceriai pakankamai kalbėti apie jį natūraliai.
• Klausimas privalumas žymėti. Vienas pagrindinis pardavimo taškas. Ne penki. Influenceriai kurie bandyti padengti viskas gauna padengimas niekas įtikina.
• Veiksmo pakvietimas. Būtina specifinė. "Braidžiu pirkti," "nuoroda biologije" arba "naudoti kodu SARAH20." Nesilikite CTA į influencerę nuosprendis.
• FTC atskleisties. Reikalingas. Pasakyti influenceriai tiksliau kaip atskleisti partnerystę. #skelbimas arba #suponsuotas vizualinis padėtis. Nekintamas.
• Naudojimo teisės. Jei jūs norite pernaujinti turinys mokama skelbimmai (ir jūs turėčiau), nustatyti šis prieš. Įskaičiuoti jis sutartyje. Influenceriai kaina skirtingai kai naudojimo teisės yra įskaičiuoti ir jūs reikalingumas tie teisės sušaldyti prieš jūs vykdyti turinys kaip skelbimas.

Ką nesiūlykite per-nustatyti: tiksliai raštas, tiksliai šaudymai, tiksliai tonas. Autentiška turinys konvertuojamasi geriausi nei rašyti postu. Duoti influenceriai saugikliai (žinutė, CTA, atskleisties) ir leisti jie teikti tas jų balsas.

Sekimas nuo posto iki pirkimo

Dauguma e-komercijos prekių ženklų veda influencerių kampanijas, mato pardavimų šuolį ir negali nustatyti, kuris influenceris lėmė ką. Išsprendę tai trimis sekimo metodais, idealiai visi trys vienu metu:

UTM parametrai. Pridėkite UTM žymes prie kiekvienos influencerio nuoroidos. Sekite šaltinį, terpę ir kampanijos pavadinimą „Google Analytics". Tai parodo tiksliai, kurio influencerio auditorija aplankė jūsų parduotuvę ir ką padarė po to.

Unikalūs promokodai. Suteikite kiekvienam influenceriui asmeninį nuolaidos kodą (pvz., SARAH15). Sekite jų panaudojimą savo e-komercijos platformoje. Tai paprasčiausias atribucijos metodas ir žadina konversijos skatinimą auditorijoje.

Afiliuotos nuorodos. Naudokite afiliuotų programą, kad sugeneruotumėte sekamas nuorodas kiekvienam influenceriui. Tai automatiškai tvarko atribuciją ir komisinės išmokas.

Parduodamosios žymės. „Instagram" ir „TikTok", produktų žymės leidžia žiūrovams pirkti tiesiai iš turinio. Platforma nativiniu būdu tvarkosi su atribucija.

Kelias nuo posto iki pirkimo ne visada yra tiesus. Žiūrovas gali pamatyti influencerio vaizdo įrašą antradienį, paieškoti jūsų ženklo ketvirtadienį ir pirkti šeštadienį. Kelių liestų atribucija čia padeda, bet net ir pagrindinė sekimo su promokodais ir UTM sistema suteikia 80% vaizdo. Pagrindiniai influencerių rinkodaros KPI e-komercijoje yra CPA, ROAS ir pajamos už influencerį.

Ne kiekvienas žiūrovas pirka pirmoje aplankoje. Saugykite influencerio trafiką į nukreipimo puslapį su el. pašto registracija ir galite toliau sekti tuos, kurie dar nebuvo paruošti. Trumpa pasveikinimo seka ir keletas tęsinių, automatizuoti per el. pašto rinkodaros platformą, reiškia pardavimą, kuris atsiranda kelias dienas vėliau, vis tiek grąžina influenceriui, kuris jį nukreipė.

Influencerio turinio perinaudojimas platinimuosiuose skelbimuose

Čia e-komercijos ženklai gauna dvigubą vertę iš influencerio išlaidos. Turinys, kurį kuria influenceris organiniame poste, gali tapti jūsų geriausiai veikiančiu mokamo skelbimo kūrinio.

UGC stiliaus skelbimais išsiskiria iš meta ir „TikTok" ženklų kūrinio. Jie atrodo natūralūs šiam terpę. Jie atrodo kaip rekomendacijos, o ne skelbimais. Auditorija daugiau įsitraukia ir konvertuoja didesniu greičiu.

Norėdami tai padaryti, jums reikia trijų dalykų:

Panaudojimo teisės sufiksuotos. Tai buvo nagrinėta instrukcijų dalyje, bet verta pakartoti: jei neapsigyninote skelbimo naudojimo iš anksto, negalite šio turinio paleisti kaip mokamo skelbimo.

Balta sąrašo ir tamsi skelbimo. Balta sąrašo reiškia mokamo skelbimo paleidimą per influencerio sąskaitą, todėl skelbimas atrodo, kad jis iš jų, o ne iš jūsų ženklą.

Tamsi skelbimo reiškia, kad skelbimas nerodomas influencerio organiniame terpę, tik kaip mokamas išdėstymas. Abu metodai sujungia influencerio pasitikėjimą su mokama šulies.

Influencerio turinio bandymas mokamoje socialinėje erdvėje. Netiesiog pasirinkite vieno influencerio vaizdo įrašą ir keiskite biudžetą. Paleiskite 3-5 influencerio turinio gabalus kaip atskirus skelbimų rinkinius. Leiskite duomenims jums pasakyti, kurios influencerio stiliaus, kablio ir formato konversija geriausiai tinka jūsų auditorijos. Tada masteliokite nugalėtojus.

Jūs jau mokate už turinį per influencerio partnerystę. Paleidimas jį kaip mokamą skelbimą kainuoja tik medijos išlaidas. Palyginkite su ženklo skelbimo sukūrimu iš nulio (studija, talentai, redagavimas) ir ekonomika nėra net arti.

Tikrieji e-komercijos pavyzdžiai

Šie trys e-komercijos ženklai sukūrė savo augimą ant influencerių rinkodaros su konkrečiais, išmatuojamais rezultatais.

OLIPOP

Prebiotinio gazuoto gėrimo ženklas išplėtė iš atskirto sveikatą produkto į pagrindinį konkurentą, dažnai būdami į influencerio turinį. OLIPOP dalino produktą šimtams mikro ir nano influencerių „TikTok" ir „Instagram", kurie sukėlė bangą organinio turinio, kuris vairavuoti bandymų pirkimas.

Konversijos variklis nebuvo jų žvaigždžių partnerystė. Tai buvo mikro influencerio sluoksnis. Šimtai mažesnių influencerių, skelbę autentinį skonio ir gyvenimo turinio, sukūrė socialinį įrodymą, kurio mokama skelbimais viena negalėjo suderinti.

Gymshark

Gymshark yra vadovėlis influenceriams pastatyto e-komercijos atvejai. Ben Francis pradėjo ženklas 2012 ir išaugino beveik visiškai per fitneso influencerių partnerystę, be tradicinio skelbimo biudžeto.

Strategija: ilgalaikiai ambasadorių santykiai su fitneso YouTuberais ir „Instagram" personomis, tokia pat Whitney Simmons, Nikki Blackketter ir Lex Griffin. Tai nebuvo vienkartiniai postai. Gymshark influenceriai dėvėjo ženklas nuolat, todėl atrodė, kad tai buvo tikra pirmenybė, o ne sponzorizmas. Rezultatas: $1,45 mlrd vertinimas 2020 ir bendruomenės pastatytas ženklas, kurio konkurentai vis dar negali pakartoti.

Pamoka e-komercijos ženklams: ambasadorių programos šią laika. Kartojamos ekspozicijos iš patikimų influencerių sukuria ženklo nuosavybę, kuri vairavuoti pakartota pirkimais.

Cuts Clothing

Aukštos kokybės vyrų pagrindinių ženklas augal partnerystę su atleto ir versluininko influenceriais, kurie atitiko jų tikslinę klientūrą: profesionalai, kuriems rūpi atrodyti gerai be pastangų.

Cuts sutelktas į „Instagram" ir naudojo remonto pagrįstą influencerių modelį su unikaliais nuolaidos kodais kiekvienam influenceriui. Tai padarė atribuciją šviesią ir leido jiems nustatyti, kurios partnerystės nukreipė tikrą pajamų, ne tik įspūdžius. Ženklas padarė Inc. 5000 sąrašą kaip vieną iš greičiausiai augančių privačių bendrovių JAV.

Išmintis: pasirinkti influencerius, kurie atrodo kaip jūsų klientas, o ne tik influencerius su didžiais skaičiais.

DUK

Kas yra e-komercijos influencerių rinkodara?

E-komercijos influencerių rinkodara yra praktika naudoti influencerių partnerystę, kad nukreiptų į interneto produkto pardavimus. Jis sutelktas į parduodamąjį turinio formatai, sekamas atribucijas (UTM, promokodai, afiliuotos nuorodos) ir konversijoje orientuotas instrukcijomis, o ne žinomumą metrika.

Kaip naudoti influencerių rinkodarą e-komercijoje?

Pradėkite pasirinkdami kampanijos modelį, atitinkantį jūsų tikslą: produkto sejjų šėlimui organiniam atradimui, afiliuotų pagal veiklos grąžos, mokamos partnerystės garantuotam turiniui arba ambasadorių programos ilgalaikei ženklo statybai. Tada raskite mikro arba nano influencerius, kurių auditorija persidengti su jūsų klientų profili, jiems duokite instrukcijas parduodamajam turiniui su konkrečia CTA ir nustatykite sekimą prieš pirmą postą.

Kokio tipo influenceris yra geriausias e-komercijoje?

Mikro influenceriai (10K–100K sekėjai) ir nano influenceriai (1K–10K) duoti geriausius konversijos greičius e-komercijos ženklams. Jų auditorija yra mažesnė, bet labiau įsitraukusi, ir jų turinys atrodo kaip tikra rekomendacija, o ne skelbimas. Daugeliui e-komercijos kampanijų, sutelktų į pardavimus, šie du sluoksniai lenkia makro ir žvaigždžių influencerius konversijos kaina.

Kaip seku e-komercijos influencerių rinkodaros ROI?

Sekimu e-komercijos influencerių rinkodaros ROI, nustatydami UTM parametrus, unikalius promokodus ir afiliuotas nuorodas prieš kampanijos pradžia. Išmatuoti pajamų pagal influencerį, konversijos kainą ir ROAS. Dėl išsamios sistemos, žr. mūsų vadovą apie influencerių rinkodaros ROI.