Influenceru mārketings maziem uzņēmumiem: sāc ar nelielu budžetu

Lūk, ko lielākā daļa mazo uzņēmumu pieņem par influenceru mārketingu: tas ir zīmoliem ar lieliem budžetiem un vēl lielākām komandām. Ka tam vajadzīgi piecciparu darījumi ar radītājiem, aģentūru regulārie maksājumi un sociālo tīklu nodaļa, kas visu pārvalda.

Tā nav. Patiesībā mazajiem uzņēmumiem influenceru mārketingā ir strukturāla priekšrocība, ko lielākā daļa lielo zīmolu labprāt gribētu, bet nevar atkārtot.

Nano un mikro influenceri (1K–100K sekotāju) nodrošina iesaistes līmeni līdz 11,9% TikTok, vairākas reizes augstāku nekā makro radītāji. Viņi prasa daļu no cenas. Un viņi dabiski piestāv tādam nišas, uz attiecībām balstītam vietējam influenceru mārketingam, ko mazie uzņēmumi jau dara labi.

Šajā ceļvedī ir izklāstīts, kā vadīt influenceru mārketingu mazam uzņēmumam (no piemērotu radītāju atrašanas līdz rezultātu mērīšanai) bez liela budžeta vai īpašas komandas.

Kāpēc mazajiem uzņēmumiem ir priekšrocība ar nano un mikro influenceriem

Katrs konkurentu raksts par šo tēmu nano un mikro influencerus pasniedz kā to, ar ko mazie uzņēmumi samierinās, kad nevar atļauties lielos vārdus. Šāds skatījums ir greizs.

Mazie uzņēmumi nesamierinās, strādājot ar mazākiem radītājiem. Viņi spēlē tajā kategorijā, kas dod labākos rezultātus: par mazāku naudu un ar labākiem rezultātiem.

Augstāks iesaistes līmenis par daļu no cenas

Nano influenceriem (1K–10K sekotāju) iesaistes līmenis sasniedz līdz 2,19% Instagram un 11,9% TikTok. Makro radītājiem ar 500K+ sekotāju? Vidēji krietni zem 1%.

Izmaksu starpība ir tikpat izteikta. Nano radītājs par ierakstu prasa 5–100 $. Mikro radītājs (10K–100K) 50–500 $. Viens makro radītāja ieraksts sākas no 5000 $+. Par vienu makro ierakstu vari aktivizēt 20–50 nano radītājus, iegūstot 20–50 satura vienības, sasniedzot 20–50 atšķirīgus auditorijas segmentus un savācot 20–50 datu punktus, no kuriem optimizēt.

Šī matemātika ne tikai dod priekšrocību maziem budžetiem. Tā dod priekšrocību gudrākiem tēriņiem jebkura lieluma budžetā. 67% mārketinga speciālistu jau dod priekšroku mikro influenceriem tieši šī iemesla dēļ.

Nišas un vietējās auditorijas atbilstība, ko makro influenceri nevar nodrošināt

Makro radītājam ar 500K sekotāju ir plaša, ģeogrāfiski izkaisīta auditorija. Tas der nacionālam DTC zīmolam. Tas ir šausmīgi vietējai maizniecībai, reģionālai ādas kopšanas līnijai vai nišas mājdzīvnieku barības zīmolam.

Mazie uzņēmumi parasti apkalpo konkrētas kopienas: pēc ģeogrāfijas, interesēm vai dzīvesstila. Nano un mikro influenceri apkalpo tās pašas kopienas. Vietējais fitnesa radītājs ar 3000 sekotājiem tavā pilsētā sasniedz tieši tos cilvēkus, kas varētu ienākt tavā veikalā vai pasūtīt no tavas vietnes. Šādu mērķēšanas precizitāti apmaksātām reklāmām ir grūti pārspēt.

Autentisks saturs, kas konvertē, nevis izslīpētas reklāmas, kas nekonvertē

Mazie radītāji veido saturu, kas izskatās tā, it kā tas piederētu drauga plūsmā. Jo tā tas arī ir. Nav ražošanas komandas. Nav scenārija. Tikai īsts cilvēks, kas runā par produktu, ko patiešām izmanto.

Šis autentiskums dod rezultātus. 79% patērētāju saka, ka UGC ietekmē viņu pirkšanas lēmumus. Un mazāku radītāju saturs konsekventi pārspēj izslīpētas zīmola veidotas reklāmas pēc iesaistes un konversijas rādītājiem. Maziem uzņēmumiem tas ir dubults ieguvums: labāk strādājošs saturs par zemāku cenu, nevajadzot radošo aģentūru.

Kā atrast piemērotus influencerus, kad nav liela budžeta

Lai nolīgtu mikro influencerus, nav vajadzīgs 1000 $ mēnesī maksājošs atrašanas rīks vai aģentūra ar regulāru maksu. Šeit ir trīs pieejas, kas strādā jebkurā budžetā.

Meklē hashtagus un atzīmēto saturu savā nišā

Sāc tur, kur tavi klienti jau ir. Meklē nišas hashtagus Instagram un TikTok, nevis plašos (#fitness ir 500M+ ierakstu), bet konkrētos, kuriem tava auditorija patiešām seko (#veganmealprep, #smallbatchskincare, #austindogmom).

Meklē radītājus, kas jau publicē par tavu kategoriju. Pārbaudi viņu iesaistes līmeni, nevis sekotāju skaitu. Radītājs ar 2000 sekotāju un 8% iesaisti ir vērtīgāks nekā tas ar 50 000 sekotāju un 0,5%.

Viena lieta, ko lielākā daļa ceļvežu izlaiž: pārbaudi viņu komentārus, ne tikai patīk atzīmes. Īsta iesaiste parādās sarunās, nevis pasīvos dubultklikšķos. Ja komentāri ir vispārīgi ("Love this!") vai nāk no acīmredzamiem bota kontiem, ej tālāk. Uzmanies no viltus influenceriem: uzpūsti sekotāji un nopirkta iesaiste šķērdē tavu budžetu sasniedzamībai, kuras nav.

Pārbaudi, kurš jau piemin tavu zīmolu vai tavus konkurentus

Vieglākais radītājs, ar kuru strādāt, ir tas, kuram tavs produkts jau patīk. Meklē sava zīmola nosaukumu, savu zīmola hashtagu un produktu atzīmes. Ikviens, kas jau organiski publicē par tevi, ir silts interesents: viņš pazīst produktu, viņu patiesi interesē, un tāpēc viņš veidos autentiskāku saturu.

Pārbaudi arī, kurš atzīmē tavus konkurentus. Ja radītājs publicē par zīmolu tavā kategorijā, bet ne par tavu, tā ir iespēja piedāvājumam. Viņu jau interesē niša. Viņi vienkārši vēl nav tevi atraduši.

Izmanto platformu, lai izlaistu manuālo sazināšanos

Manuāla atrašana strādā, bet tā ir lēna. Ja plāno aktivizēt vairāk nekā dažus radītājus, platforma ietaupa ievērojamu laiku.

Uz ko skatīties: pārbaudīts radītāju tīkls (lai tev pašam nebūtu jāšķiro viltus sekotāji), iebūvēta kampaņu pārvaldība un skaidras cenas. Influee influenceru mārketinga platforma dod maziem uzņēmumiem piekļuvi pārbaudītiem mikro un nano radītājiem vairāk nekā 30 valstīs, ar iebūvētiem kampaņu rīkiem un bez aģentūras uzcenojuma.

Līdz ar uzņēmuma izaugsmi tas pats princips attiecas uz komandas pārvaldību. Darbinieku grafiku plānošana, stundu uzskaite un apmeklējuma kontrole var kļūt laikietilpīga, kad darbaspēks paplašinās vai darbinieki strādā dažādās maiņās. Stundu uzskaites un apmeklējuma programmatūra, piemēram, Agendrix, var palīdzēt vienkāršot maiņu plānošanu un sekot darbinieku stundām un apmeklējumam, nepievienojot nevajadzīgu administratīvo darbu.

Kampaņu veidi, kas strādā, kad budžets ir ierobežots

Lai vadītu influenceru mārketingu, nav vajadzīgs 10K $ mēneša budžets. Šie trīs kampaņu modeļi ļauj maziem uzņēmumiem sākt ar minimāliem sākuma tēriņiem.

Produktu dāvināšana: bez sākuma izmaksām, tikai produkta peļņas marža

Nosūti savu produktu radītājiem apmaiņā pret saturu. Nekādas skaidras naudas: tikai pats produkts. Tas strādā vislabāk, ja produktam ir spēcīga vizuālā pievilcība, skaidrs lietojuma gadījums un pietiekami augsta uztvertā vērtība, lai radītāji priecātos to saņemt.

83% radītāju strādās tikai par dāvinājumu, ja zīmols piestāv. Galvenā frāze ir "zīmols piestāv". Nesūti vispārīgu piedāvājumu 200 radītājiem. Mērķē uz 20–30, kas patiesi atbilst tavam produktam un auditorijai. Mazāka, mērķtiecīgāka dāvināšanas kampaņa vienmēr pārspēj izkaisīšanas pieeju.

Tavas vienīgās izmaksas: produkts + piegāde. Produktam, kura izgatavošana tev izmaksā 15 $ un piegāde 5, 20 $ radītāju aktivizēšana izmaksā 400 $ kopā.

Afiliētā sadarbība/komisija: maksā tikai par rezultātiem

Iedod radītājiem unikālu promokodu vai afiliētu saiti. Viņi saņem komisiju par katru pārdošanu, ko veicina. Tu iepriekš nemaksā neko: tikai tad, kad ienāk ieņēmumi.

Šis modelis īpaši labi strādā e-komercijas zīmoliem ar skaidriem tiešsaistes konversijas ceļiem. Tas arī dabiski atlasa radītājus, kuri prot veicināt rīcību, ne tikai parādīšanās reizes. Ja radītājs nespēj konvertēt savu auditoriju, tas tev neizmaksā neko.

Tipiskas komisijas likmes ir 10–30% no pārdošanas vērtības atkarībā no tavām peļņas maržām. Sāc ar 15–20% un pielāgo pēc rezultātiem.

Uz UGC vērsta sadarbība: saturs, ko vari izmantot atkārtoti ārpus ieraksta

Dažreiz vērtīgākais rezultāts nav radītāja ieraksts: tas ir pats saturs. Uz UGC vērstas sadarbības koncentrējas uz augstas kvalitātes radītāju saturu, ko vari rādīt kā apmaksātas reklāmas savos kanālos, izmantot produktu lapās vai atkārtoti izmantot e-pastā un sociālajos tīklos.

Tur pārklājas influenceru mārketings un UGC veidošana. Tu pērc ne tikai sasniedzamību: tu pērc reklāmas materiālus, kas apmaksātās kampaņās strādā labāk nekā zīmola veidots saturs. Maziem uzņēmumiem, kas nevar atļauties radošo aģentūru, tas ir viens no augstākā ROI gājieniem, kas pieejams.

Ko fiksēt rakstiski pirms sākuma

Pat dāvinātai sadarbībai ar nano radītāju fiksē pamatpunktus rakstiski. Tam nav jābūt 10 lappušu juridiskam līgumam. Vienkārša vienas lapas vienošanās aptver svarīgāko:

• Piegādājamais darbs. Ko tieši radītājs izveidos: 1 Reel, 2 Stories, 1 statisks ieraksts utt. Esi konkrēts par formātu un platformu.
• Laika grafiks. Kad saturs jāiesniedz un jāpublicē. Iekļauj pārskatīšanas logus, lai vari pieprasīt labojumus, pirms tas tiek publicēts.
• Satura izmantošanas tiesības. Vai vari saturu atkārtoti izmantot reklāmām? Cik ilgi? Šī ir visbiežāk izlaistā klauzula un dārgākā, par ko vienoties pēc tam. Vairāk par to, cik tas maksā, skaties mūsu influenceru mārketinga budžeta pārskatā.
• FTC norāde. Radītājiem jānorāda apmaksātas sadarbības un dāvināti produkti (#ad, #sponsored vai platformas iebūvētie norādīšanas rīki). Tas nav izvēles jautājums: tā ir juridiska prasība. Pārliecinies, ka tas ir iekļauts vienošanās.
• Maksājuma noteikumi. Ja tā ir dāvināšanas kampaņa, to precizē. Ja ir naudas honorārs vai komisija, norādi summu, maksājuma metodi un termiņu.

Rakstiska vienošanās aizsargā abas puses. Tā arī skaidri nosaka cerības, kas nozīmē mazāk pārpratumu un labāku saturu.

Kā izmērīt rezultātus bez analītikas komandas

Tev nav vajadzīga BI komanda vai uzņēmuma līmeņa analītikas risinājums. Trīs rādītāji parāda, vai tavs influenceru mārketings darbojas.

1. Iesaistes līmenis. Patīk atzīmes, komentāri, saglabāšanas un kopīgošanas attiecībā pret radītāja sekotāju skaitu. Nano radītājiem etalons ir 3–8%. Viss, kas zem 2% nelielā kontā, ir brīdinājuma signāls: tas parasti nozīmē, ka auditorija nav īsta vai nepievērš uzmanību.

2. Trafiks pa UTM saitēm. Iedod katram radītājam unikālu izsekošanas saiti (UTM parametri Google Analytics der pilnīgi labi). Tas parāda tieši, cik daudz trafika katrs radītājs atved uz tavu vietni un kurp šie apmeklētāji dodas pēc nokļūšanas.

3. Konversijas pa promokodiem. Unikāli atlaižu kodi katram radītājam ļauj izsekot reālu pārdošanu. Tas ir vienkāršākais pieejamais atribūcijas modelis, un tas darbojas. Ja radītāja A kods atved 40 pasūtījumus, bet radītāja B kods 3, tu zini, kur likt uzsvaru.

Tas arī viss. Trīs rādītāji. Iestati tos pirms kampaņas sākuma, nevis pēc. Ja nevar izmērīt, nevar uzlabot, un nevar pamatot mērogošanu. Dziļākai izpratnei par to, ko izsekot, skaties mūsu ceļvedi par influenceru mārketinga ROI un influenceru mārketinga KPI.

Reāls piemērs mazā uzņēmuma mērogā

OLIPOP, prebiotisko soda zīmols, nesāka ar slavenību atbalstu vai sešciparu darījumiem ar radītājiem. Tas sāka ar produktu dāvināšanu un mikro influenceru sadarbībām, kad vēl bija mazs, čakls DTC zīmols.

Viņu pieeja: nosūtīt produktu nano un mikro radītājiem veselības, labsajūtas un ēdienu jomā. Nekādu milzīgu honorāru: tikai produkts, ko radītāji patiesi vēlējās izmēģināt. Radītāji publicēja autentisku saturu: garšas testus, ledusskapja ieskatus un video "ko es ēdu dienā", un OLIPOP labākos materiālus atkārtoti izmantoja kā apmaksātas reklāmas.

Dāvināšanas + komisijas + satura atkārtotas izmantošanas kombinācija ļāva viņiem izaugt no dažiem radītājiem līdz simtiem aktīvu sadarbību, bez aģentūras izdevumiem vai lielas iekšējās komandas. Saturs strādāja labāk nekā viņu zīmola veidotās reklāmas, jo izskatījās īsts. Jo bija īsts.

Atziņa maziem uzņēmumiem: tev nav vajadzīgs liels laišanas tirgū budžets. Sāc ar 10–20 dāvinātām sadarbībām. Pievieno komisijas izsekošanu. Atrodi labākos rezultātu sniedzējus. Mērogo šīs attiecības. Tā ir tā pati rokasgrāmata, ko izmantoja OLIPOP, un tā strādā jebkura izmēra uzņēmumam.

Biežāk uzdotie jautājumi